“做業(yè)務(wù)就好像談戀愛(ài)，從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，有‘一見(jiàn)鐘情’的，有‘相見(jiàn)恨晚’的，但大多是要投入漫長(zhǎng)的時(shí)間和經(jīng)歷。同樣，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時(shí)，也要有‘談戀愛(ài)’的那種心態(tài)”。
? ? ?說(shuō)這話的，不是戀愛(ài)專家，更不是談情高手，他的名字叫ConwayKang，一位專門(mén)出口LED燈具公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。他用這種比喻解開(kāi)了無(wú)數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)跟進(jìn)客戶的困惑。

對(duì)潛在客戶分類

和其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，Conway Kang也是從各種平臺(tái)獲得詢盤(pán)。當(dāng)然，他們不一定會(huì)是ConwayKang的最終客戶，但他認(rèn)為，對(duì)主動(dòng)發(fā)來(lái)詢盤(pán)的潛在客戶跟進(jìn)是重中之重。他的想法很簡(jiǎn)單，“因?yàn)檫@些詢盤(pán)是公司投資的結(jié)果。”
此外，ConwayKang還會(huì)利用Google開(kāi)發(fā)客戶。但在實(shí)際的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，他又不單單只是使用Google，通常會(huì)多種方法交叉使用。譬如通過(guò)Google搜索出來(lái)一些潛在客戶網(wǎng)站，然后按重要程度對(duì)這些網(wǎng)站進(jìn)行分類，有些是需要進(jìn)一步去了解的，有些只要加到量發(fā)的隊(duì)列即可。分類之后，就是對(duì)那些需要進(jìn)一步了解的公司進(jìn)行更加全面細(xì)致的分析，例如使用各國(guó)的Yellow Page，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)獲得公司負(fù)責(zé)人的名字、郵箱、電話，了解他的喜好等等，“這些信息對(duì)于業(yè)務(wù)的拓展很重要，長(zhǎng)久之后，他們之間的優(yōu)劣比較從開(kāi)發(fā)客戶的效率上就能看出來(lái)，劣質(zhì)客戶需要投入很多時(shí)間，而且效果不一定好。”他說(shuō)。

做好客戶管理

據(jù)調(diào)查，生意場(chǎng)上能在第一次拜訪中做成生意的比例只占5%，也就是說(shuō)，“跟進(jìn)”成了銷售中主要的工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是如此。
正如ConwayKang所說(shuō)，做業(yè)務(wù)就好像是“談戀愛(ài)”，體現(xiàn)一個(gè)“追”字。他告訴C周刊，發(fā)現(xiàn)自己在這個(gè)過(guò)程中，雖然懂得堅(jiān)持，每周每月都給客戶發(fā)郵件，但自己根本沒(méi)有仔細(xì)地思考過(guò)現(xiàn)在所“追求”的這位客戶究竟是怎樣的一個(gè)人，如此效率往往跟著大打折扣。“要提高效率，就要了解客戶、抓重點(diǎn)、分配好時(shí)間。即使是大量地發(fā)，也要以這個(gè)為前提。”他說(shuō)。
其實(shí)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員所做的一切都為如何更好地管理客戶，不至于當(dāng)一個(gè)客戶打電話過(guò)來(lái)找你時(shí)，你還要為這“不知名”又好似“天上掉餡餅”的客戶在堆積如山的郵件中尋其秘影。殊不知，這是一位自己曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的客戶，而自己已經(jīng)有一個(gè)多月沒(méi)聯(lián)系過(guò)了。
“我曾找了一些CRM軟件，包括outlook里面的各個(gè)工具，也許是不符合自己的管理習(xí)慣，感覺(jué)都不是很簡(jiǎn)潔方便。于是自己動(dòng)手用Excel做了一個(gè)客戶管理的表格，因?yàn)槭歉鶕?jù)自己的需要制作的，所以用起來(lái)很方便。后來(lái)還跟很多網(wǎng)友分享，大家反映都很喜歡。”ConwayKang說(shuō)。

客戶跟進(jìn)表.xls

總結(jié)

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