文/蜜斯桃

　　來源：顯微故事(ID:xianweigushi)

　　直播和短視頻火了，主播經紀（行業稱為“主播星探”）遍地開花。

　　在顯微故事發布《直播圈內爆料：一晚上賺 120 萬，依然逃不過“血虧”》后，許多直播圈內的人紛紛前來爆料，還原了主播制造背后的一整套產業鏈。

　　本期顯微故事作者蜜斯桃，帶來的是幾位主播星探和 MCN 機構負責人如何打造下一個頭部流量的故事。

　　主播真正賺錢的地方，不是帶貨，是發展新主播。一個頭部主播能養活一家 MCN 機構，如果可以代理N個主播，人數持續裂變……

　　很難有人能阻擋這樣的誘惑。

　　受到疫情影響，許多明星也加入到了主播大軍。然而，從本文來看，在直播圈里明星的流量也難以保證，甚至在轉化量上比不上頭部主播。

　　但無論是主播、MCN、還是明星，笑到最后的往往不是他們，卻是背后的平臺。

　　以下，是他們的故事：

　　從“主播”到“星探”：孵化主播就像搞傳銷

　　李歆竹藝校大三學生主播&星探

　　大一暑假，師哥問我想不想兼職賺點零花錢，他正在幫朋友公司面試網絡主播。

　　當時我聽說隔壁同學簽了一家直播公司，每天直播至少 4 個小時，還經常因為要上課時間湊不夠，導致一個月下來到手也就幾百塊。我很猶豫。

　　但是師哥堅持，說我氣質形象都不錯，感覺能火，如果時間上不確定，可以按照打賞比例分成。

　　他一邊說著，一邊給我看手機里正直播的主播。我一看心中竊喜：那些形象還不如我的女孩都混得風生水起的，我應該也不差！

某直播平臺上的主播們（受訪者提供）

　　被這個“星探”師哥領進門以后，整整暑假兩個月，我都泡在直播間里，一天7、8 個小時。最夸張的一天分兩場，共計播了 12 個小時，中間我只休息 1 小時。

　　直播的內容主要是唱歌和聊天，偶爾也講冷笑話。開始只有幾個人，其中還包括來給我帶氣氛的師哥，我不得不發動我爸媽來支持打賞做氣氛。后來調整了幾次策略，開始有固定的忠實粉絲特別愛聽我唱歌。

　　接著就是跟公司簽正式的協議。簽約那天，我才發現這些經紀公司還挺正規的，有專門的培訓手冊：大致是主播的規則、以及一些讓我學習或者照搬的經驗案例內容。

MCN 公司的主播培訓內容（圖片由受訪者提供）

　　培訓一周后我就上崗了。

　　師哥會來直播室看我的狀態，偶爾在下面評論的幾句話，帶動了很多粉絲為我買單。

　　例如“為什么別人主播的麥都是 xx 牌子的？我們小竹絕不能太寒酸了，老粉們，咱們一起給小竹換個新麥好不好？”，或者與其他主播 PK 的時候搖旗吶喊。同時，師哥再帶頭打賞，一般效果都不錯。

新主播培訓內容，一般培訓一周時間（圖片由受訪者提供）

　　有人氣后，還會遇到其他主播因為粉絲流失而跑到我的直播間謾罵、拉粉絲、水軍刷惡意踩評，這時候也慶幸有公會保護，會在背后通過各種手段給我撐腰。

　　收入上，第一個月打賞收入 3000 元（算上我爸媽給的 500），平臺分走 60%，我賺了 1200。調整了一下內容策略，第二個月就純賺了 8000。

　　為方便直播，我搬出了宿舍，在學校附近租了個房子，大概半年后，月入穩定上萬。現在我已經可以自主開銷，不再花家里的錢。

　　同期和我一起簽約的，有很多人都離開了，主要問題還是在他們沒有好好策劃內容：大部分主播直播都很隨機，沒多久粉絲就膩了，找別的主播去了。

　　做得順手了，我也沉淀了一些直播心得：例如無論貧窮貴賤，堅持和所有來觀看你的人打成一片。

　　此外，還要讓粉絲覺得我很關心他們，每一個粉絲進來我都要喊他們的名字，主動打招呼攀談。

　　當然，不能完全滿足他們的要求，不能予給予求，要欲拒還迎。還得不時吊大家的胃口，透漏一些生活上的小細節或者經歷故事。

　　直播的時候，我選擇幾個時間段：7 點-9 點（這時候人少，并且都是老油條，愛看新主播）、11 點-14 點（老主播去吃飯，新主播更有機會）、18 點 23 點（通常是土豪給大主播刷禮物的高峰期）以及 19 點-23 點（玩家最多，可以混個臉熟）。

　　每個時間都很黃金，所以主播一開始直播，8 個小時是家常便飯。

　　我還得熟練掌握音效，每天絞盡腦汁換不同的主題和曲子：直播間選曲不能太憂傷，要勁 high DJ 或時下流行的動感音樂，這些對直播間的氛圍很有作用。

　　看我慢慢上道，師哥開始讓我發展“下線”，試試自己來挖掘一些主播，我還可以拿到另一份“收入”。

　　假設我能找到 2 個主播，一個月下來就是 60 個主播，每個主播有 300 元的抽成，光人頭就能拿 1.8 萬。

　　如果這 60 個主播里有 30% 可以完成分配的任務，還可以和每個主播提成2%。主播的固定收入是 3000 元每個月，那么我就可以從中抽到 1080 元即（60*30%）*（3000*2%）。

　　如果這些主播又繼續發展了自己的星探，還可以繼續翻倍收益。假定我找來并留存的這 30% 主播里，每個人再每月發展 5 個主播，那我的提成收益也能繼續翻倍到 5400 元（1080*5）。

B站大于 20 萬粉絲新主播的底薪為 1 萬元，試用期三個月（圖片由受訪者提供）

　　更何況，直播事業現在看來還能火一陣子，這幾個月應該都能夠產生裂變，何樂而不為？很快，關系好的同學也被我帶來做主播。

　　直播吃的是“年輕飯”，干的是體力活，但一個人很難維持下去。我和師哥還商量著，等我畢業以后，一起成立一家 MCN 公司，讓別人為我們賺錢。

　　主播比明星難伺候，但給他們做經紀人更賺錢

　　劉心瑜明星“星探”轉行主播“星探”

　　我曾經做過明星經紀。因為資歷淺，最后也只能干點拎包打雜的活兒，不知道何時是個頭，挺灰心的。

　　這時候直播火了，正巧有 mcn 公司拋出橄欖枝，他們覺得我畢竟跟過明星，名正言順。

　　“經紀人”或“星探”只能給不知名的小公司干活，拉一個主播 300 元買斷，或者沒有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能夠找到一個有大平臺背景的 MCN 公司，是件非常幸運的事情。我就這么轉行做了主播經紀。

　　挖掘主播，一天時間恨不得切成八塊，是普通人無法想象的辛苦，但還是能夠帶來點挑戰性和成就感的。

　　剛進入公司時，我憑借關系簽約了一位已有名氣與粉絲的博主，不僅內容有保證，也能直接變現。三個半月的時間就累計了 300 萬粉絲，這給了我極大信心。

　　主播經紀很多事情都要親力親為：要跟上主播的直播時間，起早貪黑，無數次出入各主播的直播間拉人。

某 MCN 公司的經紀人管理圖譜，經紀人底薪只有 1450，主要靠提成（圖片由受訪者提供）

　　此外，你不僅要懂得留住老主播、簽約新主播、還要給主播打雞血讓她情緒狀態好、還要調整內容戰略留住粉絲。

大部分直播間吸粉的“套路”（圖片由受訪者提供）

　　雖然依舊要照顧主播很多瑣碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播進行分成，協助主播賺的越多，也我也賺的越多，開拓新主播也就更有積極性。大家都有錢賺，這才是一個良性的發展。

　　晚上九點一般是最忙的時候，主播常在這個時候直播。

　　開播前我要跟她先核對內容，找到粉絲的 high 點，不然粉絲也會產生視覺疲憊推出直播間，還要安排當晚陪聊的“托”，并設置了一波打賞的道具。

　　當然，不是每個主筆都那么的“聽話”。主播大多數也都是一些 90 后甚至 00 后，情緒上更容易被激化，可能是一個粉絲的謾罵，都會氣得他們說“我不干了”，我還得時刻哄著。

　　但哄過明星的我覺得這不算最難的部分。最難的是，主播為了答謝直播打賞“金主”常需要私下見面，我還要做他們的“陪同保鏢”。此外，還要時刻防著其他經紀公司挖墻腳。

某直播平臺上的主播們（受訪者提供）

　　現在，我們小組有 12 個人，同時運營 7 個腰部主播的賬戶，還有 20 多個小主播賬號。

　　運營手段必不可少：團隊配合一起做優質內容，此外短視頻送熱門、點贊和評論還有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播顏值和能力是一部分，最重要的是運營，經紀人也必須參與其中（圖片由受訪者提供）

　　經紀公司會雇傭刷榜的人從直播平臺半價購買禮物道具送給主播，再與平臺對半分成，這也是為了帶動氣氛和打賞的人。

　　畢竟，只有主播紅了，經紀公司的價值才能水漲船高。所以，不要太迷信所謂一條視頻漲粉百萬的傳說，這背后的成本是非常驚人的。

　　你得跟主播關系好到跟家人一樣，不然就等于把你辛苦包裝出來的主播往別人家送。

　　做好內容和渠道，就能讓主播在流水線上批量復制

　　宋洋，廣告公司&MCN 機構負責人

　　我最早做模特經紀，后來越做越大直接做了廣告&MCN 公司。

　　公司里簽約的藝人，從幾歲兒童到六十歲老年人都不等，是為了廣告拍攝需要。主播經紀和孵化是單獨劃分出來，也是最重要的一個部分。

　　大部分網紅不會自己接廣告，由我們的商務來對接廣告主，確保主播永遠不會缺廣告。我們和網紅一定是緊密綁定，彼此需要的狀態。

　　目前公司簽約主播有 230 人左右，多以培養腰部主播為主。這些小主播雖然流動性大，也總有新人加入，目前已經成為公司最穩定的收入來源。

　　尋覓主播，我們有兩個主要方式：第一，讓經紀人靠個人關系發掘優質博主、或者有潛力的新人，此外通過和平臺合作投放招聘廣告，也能夠網羅到一些主動性更強的主播。

在抖音上挖掘網紅的星探們（圖片由受訪者提供）

　　第二，靠“星探”，單筆結算。我們給出的條件是 500 塊/每個主播，也可以按主播每場直播收益提成，很靈活。

　　為了降低成本，簽約主播主要是從高校學生，娛樂場所，或者喜歡在平臺發布作品的玩家下手。

　　這些主播也可以發展自己的下線：資深主播帶小主播，可以分享小主播直播的2-3% 的提成。即做主播，也做“星探”，這樣老主播帶新主播也有動力。

　　這解釋了，為什么所有主播成名后都想自己做 MCN？就是為了復制自己的成功模式，量變產生質變，轉化成金錢。

　　為了防止主播流失，我們的簽約協議以5-10 年不等。培養一個主播，公司要投入大量成本：錢、人、流量支持和宣傳、對接業務。

　　我們也有自己一套“結構優化”的體系，對主播進行不同階段的考核評估，資質不錯就砸流量曝光和禮物力捧，資質平平的自己也就慢慢消失了。

　　找專業 MCN 機構，也能給主播更好的直播條件。我們有專門的直播室，設備、燈光一應俱全，直播間里安插帶動氛圍的兼職人員陪聊。

直播間的整套工作流程（圖片由受訪者提供）

　　無聊的閑人很多，可以讓他們兼職賺錢，積極性自然很高。15 個流動人員／1 主播，提前約好時間，永遠不會缺席。

　　公司把精力主要用在運營商，以保證穩定內容輸出，同時打造不同領域的矩陣。

　　對特別關注的 IP 型主播，每兩位分配一個運營人員（文案、策劃、編導），一位剪輯和攝像；外跟兩位助理，參與攝像、剪輯、運營等隨機協助的日常工作。緊接著，商務部拓展市場，實現快速變現。

　　每周，我們都要有兩天的時間密集開會，找選題，做策劃文案，然后再花3-4 天拍攝內容，每天可以拍攝大概6-10 條內容。

　　這樣就能保證發1-2 條視頻／天， 12-14 條視頻／周，有時候還能多屯個幾條視頻，以備不時之需。

　　其實，只要你堅持每天優質內容的持續輸出，基本上兩至三個月，賬號就會迎來第一個爆款，但這個行業愿意做好內容的人太少了，普遍心太浮躁。

　　很多人覺得直播打賞很 low，但只要有人靠這個賺錢吃飯，有人能在這里獲得樂趣，主播就會長期存在。

　　這些粉絲每天都關注著一個主播的生活，連她們的吃飯、睡覺都覺得可愛。這種依賴雖然是沉浸式的，但它比虛擬游戲真實多了。

　　尤其是粉絲進入直播間，為主播點贊、砸禮物，主播 cue 粉絲的名字并感激，粉絲會覺得被需要、有存在感。

　　這是普通人在生活中無法獲得的。

　　平臺是最大贏家，明星也要乖乖買“熱門”

　　嘉凡，自由職業兼職主播

　　主播能不能真的賺錢不好說，但整個生態鏈里，平臺一定是最后的贏家。

　　兩年前，我有一個短視頻在抖音上爆了，結果這兩年時間內，有十幾個自稱頭條的員工孜孜不倦地打電話、加微信，推銷各種業務。

　　從一開始要求的預存 5 萬元，到最后只要預存 6000 元即可開通的廣告流量包服務。在這里，我看到的是一個平臺自身銷售策略的不斷變換調整。

某短視頻平臺企業 IP 孵化方法論（圖片由受訪者提供）

　　最初，我信以為真在自己客戶的品牌活動上投放過，然而，除了一堆數據并沒有獲得任何。后來才知道這些人只是頭條的外包銷售代理，實際上給自己的公司拉業務的。

　　很多廣告公司朋友也告訴我，他們之所以不愿意和客戶推薦頭條，就是因為這些代理太瘋狂。他們通過入駐頭條獲取信息，再主動出擊，明里做抖音，暗里撬客戶。

　　最近一個人，他自報家門，還特意亮出了自己的工牌，稱自己是頭條正牌子公司的工作人員，問我的公司要不要開抖音藍V。

　　我回答自己只是該公司名義上的法人，做不了決定。但轉念間想，前幾日同學說想做 MCN 機構，那么工會合作的事可能需要，就多問了一嘴對方，知道怎么成立工會嗎？

　　這個小伙子一下子被激活了：“你朋友運營了幾個抖音號？多少粉絲？都是做哪個垂直領域的”

　　他介紹，像星圖只有 10 萬＋的博主才可以入駐，幾萬粉絲憑內部關系也可以申請到，但就是排名較低，品牌看不到下面的賬號。

　　比如某知名博主現在星圖上 50 萬／條視頻報價，他也是用兩年的時間一直買熱門才爆了的。他替我分析，相比之下，上熱門平均幾分錢／人，而 dou＋1 元左右／人，跟著頭條上熱門可比上 dou＋要劃算的多。

　　我明白了，他不單純是想讓我開藍V，而是想推銷我買熱門。

　　錢可都給平臺賺了。星圖相當于抖音最直接的賬號經紀，一邊讓 10w＋主播主動入駐分成，另一邊還繼續從他們身上刮分更多的錢。

　　這和我最初的認知完全不同，我以為抖音簽下主播就會給一定的流量扶持。卻沒想到，主播成為 10 萬＋的所有流量都要靠自己購買熱門推廣，賺錢的還是平臺本身。

　　他還說，那個主播砸了兩年的熱門終于火了。除了走星圖，自己也可以接到一些廣告，從此開始了順暢的賺錢之路。

　　想到周圍有朋友，內容做的很不錯，但經常遭遇 0 流量，我就繼續拿這個話題和對方聊下去。

　　他被問懵，“算法我也不清楚，但投放了 dou+，熱門或者加入 MCN&工會他們幫助運營投放的賬號就不會有那么多問題”。

　　如果自己傻乎乎地悶頭走好內容，平臺也很難為這些“不帶收入的創作者”提供太多資源。那目的不就是為了讓我們這些內容創作者在你們身上花錢嗎？

　　為了和我解釋買熱門是行業內的常態，對方著急了：

　　“就連明星直播賣貨都這樣“合作”，像王某某和我們平臺簽約，賣出 2000 萬的貨，其中就投了 500 萬上熱門，直播間里有十幾萬的粉絲。還有另一個陶某某，效果不錯。投了 25w 熱門，3 萬多人進直播間。”

　　我感覺吃了好大一瓜，有點“消化不良”。現在看來，這些明星或許混的還不如主播，明著看明星攜多少粉絲，帶多少的貨，但實際上他們也要給平臺老實交錢，買熱門。

　　掛完電話，我就給同學發了個微信，“別傻乎乎的做內容了，創業也做個平臺去吧”。

　?。☉茉L者要求，嘉凡、宋洋、劉心瑜 、李歆竹均為化名）

總結

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