文/袁喜樂

　　來源：侃科技頻道（ID：kankeji001）

　　登陸資本市場兩年半，趣店就經歷了人生的大喜到大悲。

　　2017 年 11 月 18 日，趣店掛牌紐交所當日收報 29.18 美元，對應市值 96.3 億美元。以百億美金為門檻的話，趣店離成功僅一步之遙。

　　不久后，趣店如愿以償，市值最高時曾達到 117 億美金，是今天的 28 倍。

　　以校園貸起家的趣店，一度是互金中概股的“利潤王”：

　　2017 年總收入 47.754 億元，同比增長 231%，凈利潤 21.645 億元，同比增長 275.3%；

　　2018 年總收入 76.92 億元，同比增長 61.1%，凈利潤 24.91 億元，同比增長 15.1%；

　　2019 年總收入 88.4 億元，同比增長 14.9%，凈利潤 32.64 億元，同比增長 31.5%。

　　“利潤王”的轉折發生在 2020 年第一季度。

　　根據財報，趣店當季總收入為 9.579 億元，與去年同期 20.969 億元相比下滑 54.3%。凈虧損 4.865 億元，上年同期凈利潤為 9.496 億元。

　　業績斷崖滑坡的同時，羅敏開始了“第九次創業”。奢侈品電商萬里目高調上線，并請來趙薇、黃曉明、雷佳音、鄭愷、賈乃亮五位明星代言。

　　不久前，趣店又宣布擬投資 1 億美元入股奢侈品電商平臺寺庫，交易完成后趣店將獲得 28.9% 股權，成為后者大股東。

　　趣店公布 1 億美金入股寺庫的消息不久，花旗集團就將趣店評級由“中性”下調為“賣出”。

　　分析師給出的理由是該公司核心貸款業務的運營前景仍然“充滿挑戰”，而最近對寺庫的投資，與它 2020 年第一季財報電話會上有關涉足新業務時將采取審慎/謹慎態度的說法似乎矛盾。

　　資本市場對趣店的態度與羅敏的雄心形成了鮮明對比。

　　這位“連續創業者”曾不止一次跨界，趣學習、相同、唯譜家、大白汽車等等看似與趣店主業貸款毫無關系的項目先后失敗后，萬里目成為趣店新的救命稻草。

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　　趣店“無趣”

　　趣店以校園貸起家，但因其商業模式被質疑利用法律漏洞變相發放高利貸，且缺乏道德底線，后來導致校園貸業務被叫停。2016 年，趣店全面退出校園市場，開始轉向面向青年白領群體現金貸和消費分期貸。

　　很快，趣店又遭遇行業政策的“黑天鵝”。

　　由于互金平臺頻頻暴雷，各種跑路事件層出不窮，2016 年政策監管開始趨嚴，各種規范性文件的出臺一瞬間將互金行業打入了冷宮。這種情形到 2018 年仍未好轉，甚至出現了范圍更廣的爆雷潮，監管的緊箍咒持續縮緊。

　　2017 年底完成上市后，趣店一度被認為已趟過危險期。招股書的股東名單里，螞蟻金服、昆侖萬維、Phoenix Entities 和藍馳創投這樣的大佬赫然在列，21.645 億元的凈利潤也足夠亮眼。

　　但好景僅維持了半年。2018 年 8 月，趣店終止了與支付寶的合作。為此，趣店前 CFO 楊家康解釋，終止與螞蟻金服的合作對趣店的經營不會有任何實質影響，因為 2018 年上半年大約 96% 的借款交易都是通過趣店獨立應用來完成的。

　　停掉與支付寶的合作，為趣店減少了同比 36.1% 的營銷成本，但也失去了寶貴的流量入口。

　　從 2015 年開始，趣店就依靠螞蟻金服的導流獲取巨大的流量，風控方面也依靠芝麻信用分篩選分析客戶，這是趣店過去幾年營收和凈利大增的原因之一，也是趣店 2017 年能夠以百億美元的估值成功登陸美股的關鍵因素。

　　而當 2018 年 8 月趣店終止了這一合作之后，不得不轉向“存量客戶” 開發，在業界看來，彼時趣店推出的“開放平臺”戰略仍舊做的是已有用戶的 “流量批發生意”。

　　支付寶對趣店的重要性不言而喻。流量、風控無一不是消費金融領域至關重要的環節，失去螞蟻金服這個合作伙伴加投資人，趣店應該是后悔的。

　　5 月底，有媒體在翻閱趣店向美國證監會(SEC)提交的文件時發現，截至 2020 年 3 月 31 日，當初出現在趣店招股書里的前六大股東，除了羅敏未清空或減持該公司股份，其他五位均已不見蹤影。

　　2019 年 4 月，曾為第二大股東的昆侖萬維和曾為第四大股東的螞蟻金服全面撤出。此外，大股東之一的 Phoenix Entities（鳳凰祥瑞、國盛投資）也大幅減持，趣店“第一個投資人”藍馳創投退出了主要股東行列。

　　羅敏曾經的貴人們悉數套現離場，對趣店來說，無疑不是什么好事情。

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　　大白汽車為何失敗？

　　源于監管要求做消費金融要有場景，最簡單的方式——搭建一個線上消費場景。所以，在奢侈品電商前，趣店押注的領域是汽車分期。

　　2017 年 10 月，趣店推出大白汽車，主打以租代售。定位“年輕人的第一輛車”，打出了“10% 首付新車開回家”的激進口號。

　　大白汽車承載了趣店千億美金市值的夢想，上線兩個月全國門店就達到 175 家，而車好多旗下的毛豆新車網完成 200 家門店布局耗時 13 個月，足以顯示出趣店在大白汽車項目上的激進。

　　同樣激進的還有羅敏，在 2018 年年會上，羅敏發表名為“Future”（意為未來）的演講，表示趣店要做 1000 億美金市值，成為全球最大汽車零售商，目標在 2018 年賣出 10 萬輛車。

　　2018 年趣店二季報顯示，大白汽車實現汽車銷售收入 7.85 億，環比增長 43.7%，項目上線至今新車交付總數超過 15000 輛。

　　轉折點發生在 2018 年 8 月。趣店與支付寶的合作終止，大白汽車不再獲得支付寶的客戶流量，之后螞蟻金服全額拋售趣店股票，而坊間傳聞雙方的矛盾點就在于螞蟻金服不認可汽車分期。

　　支付寶的撤出，無異于釜底抽薪。影響很快到來，2018 年 9 月，大白汽車開始關閉不盈利門店，從最高峰期的 179 家直營門店關閉至 49 家。

　　2018 年三季度財報顯示，由于“大白汽車”業務縮減，趣店銷售收入從 2018 年第三季度的人民幣 5.861 億元大幅降至 1.355 億元人民幣。經過業內質疑、業務受阻、門店關閉、員工維權等一系類問題后，2019 年 5 月，趣店汽車新零售銷售模式宣告結束。

　　大白汽車的失敗幾乎是必然的。趣店自以為能通過龐大的流量入口吸引客源，再接入區域采買和線下銷售，并通過招募 SP 的方式實現規模擴大，而實際上在每一個環節趣店都遇到了問題。

　　流量導入的邏輯沒問題，但流量轉化的有效性太低。最終導致流量成本過高，轉化率過低，造成入不敷出的結果。同時，SP 代理管控失衡，快速擴超難免造成代理商質量參差不齊，直營門店還沒參透，快速引入 SP 模式，在管理和維護上捉襟見肘。

　　當然，最根本的原因還在于資金。

　　趣店財報顯示，截至 2017 年 12 月 31 日，其對銀行金融機構的未償還借款的加權平均利率約為 9.4%。有資深汽車行業人士指出，這個利率對于高毛利的消金行業應該說還是較低的，但是對于汽車金融行業來說已經是難以承受之重了。

　　2017 以來，汽車融資租賃回租賃 2C 端售價也就在 10.88% 左右，刨去利息返傭、運營成本以及壞賬撥備，9.4% 的成本利率必然是虧損。

　　由于金融牌照原因，結合資金成本因素，大白汽車只能采取毛利較高的融資租賃直租模式，通過車價包裝、增值保險、1+3 模式做到高毛利率，無形中拉高了客戶購車成本，導致后續投訴不斷。

　　如此一來，大白汽車運營成本必然高企。

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　　控股寺庫，萬里目就能成？

　　萬里目幾乎與大白汽車是同一個模板下的產物。一樣的高調上線、一樣的流量引入、一樣的渠道布局。

　　投資寺庫是為了解決供應鏈問題，這是業內普遍的看法。萬里目冷啟動之初所謂的“全球直采”，坊間曾有傳聞，“全球直采”就是你想象的那種簡單粗暴的直采。

　　有爆料稱，趣店發動公司員工，乘飛機飛到全國各地的線下奢侈品門店大批量采購品牌包袋。沒有比價，也不與品牌商協商渠道價格，他們就像一群有組織有紀律的職業代購，在全球各大奢侈品門店集體掃貨。

　　但這套模式缺點太過明顯，不僅效率低下而且還不穩定。不久之前，趣店高管還在朋友圈發布信息主動尋求供應鏈資源。貨源，成了萬里目不能承受之痛。

　　投資寺庫，是彌補供應鏈缺口的最快辦法。這與 2018 年二季度大白汽車招納 SP 代理是一樣的道理，自營擴超速度有限，只有平臺加盟才能快速擴大規模。

　　問題是，供應鏈并不是趣店的唯一問題。

　　首先是假貨導致的品牌形象受損。

　　根據第三方投訴平臺黑貓投訴顯示，截至 6 月 10 日，用戶對萬里目的投訴已達 376 件。投訴內容主要包括：涉嫌售賣假貨、 虛假宣傳、霸王條款、退貨退款難等。

　　這無疑是萬里目解決好供應鏈問題之后，最先要處理的一件事。

　　其次，“百億補貼”真假幾何？

　　“百億補貼”無疑是萬里目的一個營銷賣點，利用補貼吸引消費者，這與大白汽車首付 10%、以租代售幾乎如出一轍。

　　但問題是，根據 Q1 財報，第一季度趣店的現金及現金等價物為 15.16 億元人民幣，受限制現金為 5.40 億元人民幣，經營活動提供現金凈額為 5.22 億元人民幣。

　　趣店的現金流根本不足以支撐百億補貼，而這是不是有人發現萬里目部分商品的稅后價格高于考拉海購和拼多多的原因？

　　第三，奢侈品電商趣店摸透了？

　　先不管萬里目有沒有一百個億去補貼，單純討論補貼降價這個事情，對奢侈品牌來說就是不能接受的。

　　殊不知，即便是受疫情影響，LV、CUUGI 等大牌依舊要漲價。

　　奢侈品電商與其它電商不同的地方就在于，奢侈品牌對于渠道和價格的管控，因為這兩點直接關系到品牌。

　　阿里和京東都是花費數年時間才將大牌引入到自己平臺上，并且承諾清除假貨等多項措施。奢侈品牌在線下的選址、服務都有嚴格要求，轉移到線上也是一樣，用戶搜索 LV 如果結果顯示和七匹狼在一起，在奢侈品牌看來這就是品牌損傷。

　　還有，“百億補貼”的萬里目與大白汽車面臨著同樣的問題，流量引入之后轉化率怎么做？

　　大白汽車的問題在于沒有搞懂汽車行業的玩法和違背了市場基本規律，但同樣的模式也可以在萬里目身上看到。“百億補貼”是一個流量入口，將消費者吸引到平臺之后如何做留存、做用戶維護，靠什么讓消費者二次消費？

　　從當前的狀態來看，萬里目還沒有贏得消費者信任。

　　趣店的問題不在于它選擇了什么消費場景，而是它并沒有在傳統業務上進行改變。校園貸的退出并非主觀意愿，轉向消費金融，大白汽車的失敗未能給予足夠警醒，高調上線的萬里目對于趣店主要業務增長有多少幫助，預計今年三、四季度就能在財報中看到。

　　一味的跳入新領域，無疑會無故消耗掉大量人力、物力，大白汽車的項目趣店還有利潤可燒，如今萬里目可能就沒有太多支撐了，畢竟趣店的虧損擺在那里。

　　趣店有“病”，但萬里目未必是良藥。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的趣店的“病”，万里目治不好的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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