文/劉喵喵

　　來源：連線 Insight（ID：lxinsight）

　　疫情尚未明了的當下，半年未開張的線下培訓機構撐不住了。

　　“我們機構已經開始 0 元清盤，店面、員工、團隊一并打包轉讓，不要錢都沒人敢接”，上海某家線下教育機構的從業者張運告訴連線 Insight，受疫情影響，他已經半年沒有收入，為了緩解生活壓力，有時會出去跑滴滴。

　　“之前這些機構轉讓的話，可能還要收 10-20 萬轉讓費，但現在有很多就不要錢了，免費轉。”服務兒童素質教育機構的平臺小牛計劃創始人杜昀告訴連線 Insight，疫情對線下教育培訓行業來說，是巨大的打擊，“一般情況下，很多機構春節前會停業，如果沒有疫情，春節結束之后就會開業。”

　　從春節到現在的這段空白期，讓很多沒有充裕現金流的店面被迫選擇轉讓。因為時間每推延一天，對他們來說就是新增的一筆負債。

　　線下培訓機構的倒閉潮，正在無聲而猛烈地發生著。

　　在今年 2 月 6 日，成立 13 年的知名 IT 培訓機構兄弟連教育就宣布，因受疫情影響，北京校區停止招生，員工全部遣散。創始人李超稱，公司資金儲備少并且一直處于虧損狀態，兄弟連在年前曾壓縮成本、緩發工資、全體動員，計劃在節后招生旺季打一個翻身仗，但疫情將計劃全部打亂。

　　兄弟連李超的公開信截圖多位業內人士告訴連線 Insight，疫情倒下的第一波線下教育公司，很多在疫情之前就已存在問題，疫情加速了他們走向死亡的時間，還有一大批公司在求生、轉型。

　　學而思、新東方、卓越教育等線下教育培訓機構相繼停課之后，開始免費贈送在線課程，“有一些機構在四五月份的時候，開始搞預售，還有的轉型做線上教育，也有在快手抖音等平臺拍短視頻的。”杜昀提到，這些措施有緩解作用，但也有實施難度。

　　有多少線下培訓機構能活到疫情之后？

　　1、“半年的時間真的很長”

　　在上海，有很多機構正急于轉讓。

　　張運告訴連線 Insight，這些店面轉讓打包轉讓的內容主要包括積累的會員資源、老師、店面裝修、租約，當然，還包括負債。

　　有的會員已經把學費一次性繳清，還有課程沒有上完，后面則需要接盤者繼續提供上課服務，“但是之前會員的學費已經被老板全部拿走，甚至花掉了。”張運說。

　　在疫情反復的當下，大多數人對行業持悲觀態度，即便免費轉讓也并不容易出手，據杜昀觀察，能轉出去的并不多，“也有，但是大部分人是對這個行業有興趣，想要抄底的心態進入的。”

北京、上海的很多線下教育機構選擇轉讓，圖源 58 同城

　　據《K12 教育培訓機構疫情影響情況調查報告》指出，疫情正在給 K12 教培行業帶來深遠的影響，87% 的機構表示已經受到較大甚至嚴重影響，其中影響最大的三大因素是營收減少、場地租金壓力大、人力成本高。

　　60% 的機構預計上半年凈營收將遭遇滑鐵盧式下跌，跌幅超過 50%。

　　在教育行業投資人毛算算看來，線下教育是一個現金流的生意，他告訴連線 Insight，疫情期間，沒有收入，工資和房租都要硬扛，對這個靠現金流活著的行業來說，意味著會很快走向死亡。

　　“接下來，公司的財務狀況會惡化得很厲害，因為大部分教育機構的財務管理是比較脆弱的，公司賬上一般沒有錢，每個月運營的錢是靠當月的收入來支撐的。”杜昀提到，如果老板自身有積蓄，就足以支撐一段時間，如果沒有足夠的現金流支撐，就會導致關店或轉讓。

　　據她觀察，除了 0 元清盤的機構之外，還有一些門店老板的轉讓費依舊保持幾十萬甚至上百萬，這類店通常面積比較大，裝修花費不少錢，但是還沒有收回成本，可能剛開業一兩年，甚至幾個月，這類則更難轉手。

　　而對于不同類別的教育機構，受影響的程度也不一樣。

　　小牛計劃主要是為0-12 歲的線下教育機構提供金融、招生等服務，合作機構覆蓋 100 多個城市，700 多個品牌，主要服務非應試、偏興趣類的素質教育機構，“這類屬于線下教育機構里邊，受影響比較大的。”杜昀提到，在線下教育普遍受損的情況下，相比剛需的應試類 K12 教育，興趣類教育機構更是重災區。

　　毋庸置疑，K12 相比興趣班更為剛需，在行業內大多數興趣類培訓機構，幼兒園和小學的孩子占比更多，因為這個階段的孩子學業壓力小，空閑時間更多，大多數家長只有在學習之外才會考慮興趣的問題。

　　在社交平臺上，一位教育領域的網友提到“公司有 3 個校區，平均 500 平米，沒收入，還要拿出將近 40 萬維持運營，還有多個校區的業內朋友說他們 6 個校區加一起要投入將近 200 萬才能運營下去，老板去年新開的 2 家分校都還在虧損，已經彈盡糧絕了。”

　　此外，不同的城市受影響程度亦有不同。

　　杜昀通過對公司覆蓋的1-5 線城市教育機構的觀察發現，疫情對一二線城市線下教育機構的影響，要比三四五線城市的影響要更大。“不同城市有一個核心區別，就是房租在成本結構中的占比是不一樣的。”她給連線 Insight 算了一筆賬，比如收入是 100 元，在北京房租一般要占到 10-15 塊錢，但在一個小城市，房租只會占到 5 塊錢。

　　但她也提到，一二線城市老板的經營思維可能會更好，綜合實力更強，所以抗風險能力相對更好，并且很多城市現在已經開始區域集團化，比如在一些城市省會，這個城市 60% 的品牌、0-6 歲的機構都可能屬于一家公司，背后有實力雄厚的資本支撐，這種機構抗風險能力會更強。

　　但是不論對身在何處的線下教育機構來講，半年的停業時間都顯得十分漫長。

　　2、前期投入大，回本周期長

　　疫情的不可抗力因素之外，線下教育行業還需解決自身的問題。

　　“最大的問題就是供應過剩”，在毛算算看來，行業從 2016 年開始就已經接近飽和，市場裝不下那么多公司，但仍有大批創業者涌入。

　　他提到，我國新生兒從 2018 年開始就在下滑，但教育機構供應量卻在持續上升，“2017 年以后我基本上就不再關注這個領域了，因為投資不能忽視數字看感覺，市場的火熱會給人一種錯覺，很多小老板甚至教育機構的員工都會出來做。”

　　杜昀也注意到了這一點，“小孩的出生率比想中要低，這個是出乎意料的，之前大家以為開放二孩就會增長很多，但其實并沒有，根本就沒有這么多市場需求。”

　　而判斷一家線下教育機構能否賺錢，杜昀的方式也是基于所在地人口、收入和機構數量的對比是否失衡來粗略計算的，她以北京的回龍觀為例，在這個地方人口較為密集，收入水平高，機構數量相對合理，然后以回龍觀為參照物，有的四線城市，當地人收入比回龍觀低，人口是回龍觀的一半，但是這兩個地方的教育機構數量卻差不多，“這個明顯不合理。”

　　數量過剩之外，還有定價問題，在一個三四線城市，市民的平均收入比一線城市低很多，但是課程定價只低了 20-30%，從消費能力上來講，并不能吸納更多用戶。

　　疫情加速了行業問題的暴露。

　　與奶茶加盟類似的是，線下教育培訓機構也多數是走加盟的模式。相當于花錢購買一個系統，不需要有課程研發能力，開店門檻較低，客單價高，一個學生的學費可能就高達幾萬元，這個看似很容易賺錢的行業，也導致了大批人涌入。

　　“線下教育機構，尤其是興趣教育的市場，其實在過去三年里，走過了餐飲行業七八年才走過的路程。”在杜昀看來，餐飲行業的那段瘋狂的奶茶加盟、互相抄襲的歷史，也是線下教育行業正在經歷的。

　　“沒有人計算這個城市是否需要那多奶茶店，這和教育培訓機構是一樣的。”市場過剩，但房租和運營成本卻沒有降低。“北京最貴的地方，是藍色港灣和金源兩個地方，藍色港灣一平米一天是接近 20 塊錢的價格，金源也很貴，而且沒有地兒，在這種地方開店，更多企業是把這個位置選擇作為一個旗艦店，但老實說，掙錢機構并不多，因為房租太高。”杜昀告訴連線 Insight。

　　前期投入太大，運營成本高，也意味著回本周期會更加漫長。

　　一家店回本究竟需要多久？杜昀給連線 Insight 算了一筆賬：

　　開一家店，首先要租房，小城市 1 塊-5 塊/每平米都有，北京 20 塊左右一天，一般要簽最少 3 年到 5 年的合同，交三個月到半年押金，再加上裝修，每平米平均裝修成本三四千塊錢；購買設備、教具需要幾十萬；得到一個品牌的授權，需要二三十萬到五六十萬的授權費，便宜的也要十幾萬。

　　幾百萬扔出去之后，開業前幾個月是沒收入的，扛半年之后，才開始掙錢，做得比較好的，一年半到兩年可以把前期投入收回，做得一般可能要三年，“這些還是比較懂行的人，品牌也不錯的，這絕對不是個暴利行業，業務的天花板非常低。”杜昀提到。

　　因此，在 2019 年，行業就已經開始出現一波倒閉潮，成立 20 年的老牌教育機構韋博英語，在去年 9 月就遭到員工爆料稱，韋博英語北京全部校區欠薪、關門，由此引發一系列連鎖反應，多地校區關店、上海總部大半員工離職、學員高昂學費無法退還，成為教育領域去年最大的暴雷事件之一。

韋博英語門店

　　據企查查數據顯示，2019 年有 1.2 萬家教育公司關停。

　　這是一個換手率非常高的行業，杜昀認為，線下教育和餐廳非常相似，一是不確定性因素大，通常一個新小區剛交房的前幾年新生兒相對較多，則早教類生意會比較好，但往后幾年新生兒出生率若下降，生意可能會變差，這類不確定因素導致一家店不會在一個地方開很久。另一方面，教育機構的換手率和餐廳一樣都很高，“北京二環有一家教育機構，一年換了三個老板，而且還是知名品牌。”

　　還有店長或員工會在附近開一家店，把原本積累的學生資源帶走，行業亂象普遍存在。

　　“即使沒有疫情，也要很懂行的人才能賺錢；老玩家能賺錢，因為房租簽得越早越便宜；早教類懂得求變、豐富課程形式的人能賺錢；培訓類互聯網化的人更能賺錢。”毛算算告訴連線 Insight，對于這個門檻較低，加盟較多的行業來說，疫情加速了行業的洗牌和進化。

　　他提到，“原來你只懂線下就能生存，現在你不懂線上就沒法生存。”

　　3、線上求生

　　對于還在掙扎中的線下機構來說，他們不得不開啟求生轉型之路。

　　“你從一個老師到主播，是有跨度的，不在能力，在想法，經過一個多月的摸索之后，我總結出來的是，陪伴大于知識，知識需要融合在陪伴里，通過故事講述出來。”一位教育類 MCN 機構負責人在快手上說道。

　　一個新的趨勢是，疫情讓很多原本在線下授課的老師轉移到了線上，也因此催生了一批培養教育類主播 MCN 機構的出現。

　　連線 Insight 發現，有機構從春節期間開始就已經在快手、抖音上做教育類賬號，一些比較“激進”的機構還會在短視頻平臺上投入比較大的人力和財力，把既有的線下科目體系，搬到短視頻平臺，通過積累一定量粉絲售賣線上課程或做廣告獲得收入。

　　疫情期間多數線上教育日活增速增加，圖源易觀研究院線下教育培訓機構轉型做線上，一方面可以維護既有的客戶關系，另一方面老師面對鏡頭比其他領域更有天然的表達優勢，可以售賣線上課程或者做賬號吸粉引流的方式緩解經營壓力。

　　但是，線下機構轉型到線上并不容易。

　　“因為線上和線下是兩套完全不同的邏輯，線上教育有一套自己的獲課、運營、授課邏輯，術業有專攻，線上需要的重要能力是抓住用戶的注意力”，毛算算告訴連線 Insight，行業內成功轉型到線上的線下教育機構并不多。

　　這與機構類別也有關系，有些機構的核心是提供一個活動場地，而非課程，比如早教類的核心是面對面的陪伴，如果失去了這樣一個核心場地，只提供攝像課程便會比較困難。“疫情讓很多人看到，早教在‘教育’層面其實可以說是一個偽需求，因為它解決的是一個陪伴的問題，而中國在三歲以前世沒有托兒所的。”在毛算算看來，早教承接的其實是“托兒所”的功能，但在疫情期間，這一功能也失去了其作用。

　　大多數培訓機構選擇了原地等待，而不是線上求生。“培訓機構整體上反應速度并不快，選擇轉型的占比比較低。”杜昀提到，線下機構的客單價普遍比較高，幾千至兩萬不等，導致用戶總數少，積累的社群也很少，只有二三百人不等。

　　對于線上產品來說，獲課和轉化率都不同，“線上產品的運營模式，無論從引流到轉化，整個流程都是很專業的。”杜昀告訴連線 Insight，這基本可以認為是兩門生意，因為運營模式全然不同。

　　如今，疫情還尚未明朗，對于已經歇業半年的線下教育機構來說，即將面臨的是如何彌補這段空白期，對他們來說，這失去的半年，也意味著失去了一部分用戶。

　　“學生長大了半年，這個時間空檔了，就會導致能做轉介紹的時間變少了。通常線下教育機構比較重要的獲客方式是學生或者家長介紹其他同年齡段的學生來上課，但轉介紹、做口碑都需要在上課過程中來做，這個時間忽然過去了，就得想辦法再去追補。”杜昀告訴連線 Insight。

　　更艱難的一點在于，即便疫情過去，但被線上機構搶走的學生們，可能并不會重新選擇線下機構，線下教育的市場空間可能會進一步被壓縮。“疫情極大利好了線上培訓”，毛算算提到，對于原本對線上教學有顧慮的家長來說，這次疫情讓他們被迫接受，甚至已經養成了線上學習的習慣。

　　如今，對于線下教育從業者來說，要度過這個難關，將需要更大的勇氣也將面臨更多的挑戰。

　　不過歸根到底，無論是線上培訓還是線下培訓，核心競爭力都是優秀的課程和教師。經過這一輪洗牌，原本銷售導向的公司被淘汰了不少，潛心專注于教研與教師培訓的機構，未來會有更多機會。

總結

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