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　　在疫情和中概股危機雙重影響下，赴美上市的節奏依然沒有停歇。

　　北京時間 6 月 26 日，實時互動云服務商聲網 Agora 正式登陸納斯達克，股票代碼為“API”，IPO 募資額達 3.5 億美元。

　　聲網 Agora IPO 發行最終定價為每股 ADS 20 美元，上市首日開盤即漲 125%，報 45 美元，此后盤中股價震蕩向上，一度漲逾 178%。

　　截至當日美股收盤，聲網 Agora 收漲 152.5%，報 50.5 美元，市值超 50.6 億美元。這一市值已經超過歡聚時代、陌陌，直逼微博，成為繼萬國數據、金山云之后，又一家市值超過 50 億美元的企業服務中概股公司。

　　由于其凈利潤目前尚不穩定，按 2019 年營收 6442.9 萬美元計算，市銷率高達 78.5 倍，接近當前 Zoom 的市銷率 87.64 的水平。

　　此前，在瑞幸丑聞的影響下，中概股一片愁云慘淡，聲網 Agora 能收獲如此股價走勢，源于其帶來了一個華爾街喜歡的故事——云服務商、行業疫情受益、背后一眾頂級機構和客戶的加持、未來增長空間廣闊。

　　另外還透露出一個信號，中國企業服務的春天真的來臨了嗎？

　　2013 年，前 YY 語音 CTO 趙斌從硅谷的一個車庫開始，創立了聲網 Agora。在 7 年前， To B 的生意聽起來并不性感，但聲網 Agora 抓住了實時互動的行業趨勢，巧妙地把過去大廠商具備的專業級別實時音視訊能力，轉變成了簡單的 SDK 和 API，讓開發者可以簡單取用，成為真正的“賣水者”。

　　上市讓這家低調的幕后公司從此走向臺前。新東方、好未來、小米、陌陌、斗魚、B站、VIPKID、新氧、眾安保險等耳熟能詳的企業都是它的客戶，晨興資本、SIG 海納亞洲、順為資本、Coatue、GGV 紀源資本等一眾知名投資機構都是聲網 Agora 的股東。

　　而疫情又加速了聲網 Agora 的成長。2020 年，受益于在線實時互動的興起，線上教育、直播帶貨、在線會議、遠程醫療、音視頻娛樂等等需求同時爆發。

　　僅僅在 3 月份，聲網 Agora 就通過 1 萬多個活躍 APP 為 100 多個國家和地區的終端用戶提供了服務，總計超過 400 億分鐘的實時視頻和語音。

　　目前，云通信市場仍然是一片藍海，美國同類型的上市公司 Twilio，今年以來股價漲幅超過 100%；遠程辦公企業 Zoom 從年初到 6 月，股價累漲約 200%，持續刷新歷史新高。

　　聲網 Agora 的 RTE-PaaS 模式同樣在資本市場收獲了“團寵”般的待遇。

　　可以說，聲網 Agora 挑了一個最好的時機上市，但這個看起來尚且“小眾”的垂直領域，已經引起了巨頭的關注與環伺。與此同時，聲網 Agora 還面臨著客戶集中、收益表現不穩定、受外部環境影響較大等等挑戰。

　　營收增長迅猛，客戶集中度高

　　招股書數據顯示，2018 年-2019 年兩年間，聲網 Agora 的總營收分別為 4365.7 萬美元、6442.9 萬美元，增長幅度高達 47.6%。在凈利潤（虧損）方面，2018 年聲網 Agora 的凈收入為 37.6 萬美元，到了 2019 年，轉為虧損 617.7 萬美元。

　　2020 年第一季度主要受疫情影響，實時通訊需求全網暴增，聲網營收漲至 3556 萬美元，同比去年增長 166%，已經達到去年全年一半的收入水平，凈利潤則再次扭虧為盈為 278.7 萬美元。

　　從產品類型增長上來看，聲網 Agora 的視頻產品使用分鐘數增長了 161.8%，而且視頻產品呈現出更高分辨率的發展趨勢，這一改變帶來的是銷售單價的提升。

　　目前，聲網 Agora 的凈利潤表現并不穩定，由于疫情，2020 年第一季度聲網 Agora 交出了一張優秀答卷。

　　但未來隨著疫情的緩解，云辦公的營收或將回落，凈利潤能否維持持續的增長盈利，在未來將成為市場的關注焦點。

　　從業務營收來看，聲網 Agora 的收入幾乎全部來自于云服務。2018 年、2019 年實時互動云服務收入占比總收入分別為 98.95% 和 99.22%，2020 年第一季度這一占比更是提高到 99.68%。

　　單一垂直的營收結構意味著未來風險，聲網 Agora 需要在這一領域，建立起足夠高的競爭壁壘，才能保持當前的市場地位。

　　另外一個風險來源于客戶集中度，盡管截止到 2020 年 3 月 31 日，聲網有 1176 個活躍用戶，但中小型創業公司巨多，聲網 Agora 的前十大客戶就貢獻了公司的絕大部分收入。

　　2018 年和 2019 年，前十大客戶占聲網 Agora 總營收比分別為 50.8% 和 38.4%。2020 年 Q1，排名第一的客戶則貢獻了 14% 的營收，排名第二的客戶貢獻了 10% 的營收，即四分之一的營收被前兩位大客戶所包攬。

　　另外，2018 年和 2019 年，某兩個客戶的應收帳款占總應收賬款高達 30% 和 24%，若未來存在大客戶流失的狀況，將直接影響聲網 Agora 營收和資金狀況。

聲網的商業模式就是免費增值業務模式和私有化定制。

　　每個月，聲網 Agora 為用戶提供一萬分鐘的免費時間，超過免費時長后，將根據用戶使用量進行收費。

　　這種免費增值服務模式類似于 WPS 的收費模式，但區別在于是 To B 端，免費時長的策略則主要是為了建立客戶信任度，目前，聲網的毛利率主要維持在 70% 左右小幅度波動。

　　聲網在招股書中表示，當前公司的客戶度忠誠度較高。2018 年和 2019 年的固定匯率金額續費率分別為 133% 和 131%，這個數字意味著復購率，即客戶不僅續費了，續費金額還有所增加。

　　研發費用占營收三成

　　在招股書中，聲網將自己定位實時互動云服務。簡單來說，聲網 Agora 通過自己的 PaaS 平臺，為企業提供實時音視頻技術服務，開發者可以將實時語音、視頻通話、實時消息、實時互動直播等功能嵌入到應用中。

　　再白話一點，就是聲網 Agora 把過去大廠商具備的專業級別實時音視訊能力，轉變成了簡單的 SDK 和 API，讓開發者可以簡單取用，通過直接集成 Agora SDK，實現各種互動場景，這為開發者大幅節省了自研成本和開發周期。

　　技術層面，聲網 Agora 建立了 SD-RTN，這是一個覆蓋在公共網絡上的實時互動虛擬網絡，在全球 200 多個協同定位數據中心運行，處理使用 Agora SDK 終端用戶設備之間的實時數據傳輸。

SD-RTN 示意圖，來源：招股書

　　對于聲網 Agora 來說，主要成本在于購買服務器的帶寬成本、存儲設備，還有技術研發的人工成本，和后期的數據中心托管成本、軟硬件運維成本。

　　因此這種商業模式的核心在于，盡可能多地獲得穩定付費用戶，不斷分攤平臺的研發和運維成本，以獲得更高的收入及利潤，實現更高的盈利能力。

　　從成本結構上來看，目前聲網 Agora 的主要費用都投入在研發上。招股書顯示，2018 年聲網 Agora 研發費用為 1442.6 萬美元，占全年總營收的 33.0%，2019 年研發費用達到了 2362.3 萬美元，占全年總營收的 36.7%。

　　聲網 Agora 的整體費用逐漸遞增，但好在各項費用率呈現逐漸下降的情況，盈利條件不斷優化。2018 和 2019 年，聲網的營銷費用率都在 20-30% 之間，但 2020 年第一季度，營銷費用率直接降到了 16.9%。

　　在員工比例上，截至 2020 年 3 月 31 日，聲網 Agora 的 498 名員工中，研發人員占到了 282 名，占員工總數的 57％。更早之前，聲網 Agora 團隊中研發技術人員比例達到 70% 以上，幾乎完全是一支由“程序員”組成的創業團隊。

　　從市場前景來看，實時音視頻 RTC 未來的想象空間還很大。

　　RTC 與即時通信(IM)的場景不同，后者主要應用場景包括文字聊天、語音消息發送、文件傳輸、音視頻播放等，可靠和送達率是關鍵；CDN 技術通常會帶來5-10 秒的延遲，相比之下 RTC 延遲為毫秒級別，強調實時互動，因此在社交直播、音視頻互動正成為互聯網主流力量的當下，RTC 正是這些領域中的關鍵技術。

　　聲網 Agora 在招股書中表示，市場遠沒有被滿足，如果全球人口每天僅花 10 分鐘在應用程序內視頻或語音上，則這意味著每月大約有 2.4 萬億分鐘的實時互動，這個市場是聲網在 2020 年 3 月提供服務的 50 倍以上。

　　巨頭環伺中的危機

　　但值得注意的是，聲網 Agora 競爭對手的力量也在變強。

　　在招股書中，聲網 Agora 將騰訊、TokBox、美國的 Twilio 列為了競爭對手，除此之外，國內包括阿里云同樣是其競爭對手。

　　聲網 Agora 也在招股書中提示稱，“一些競爭對手比我們的知名度更高，運營歷史更長，客戶關系更多且更完善，營銷和銷售突入更龐大，軟件開發預算及資源更多。如果這些大型商場愿意免費提供軟件，公司更難以有效競爭，我們預計，隨著競爭對手試圖加強或維持其市場地位，這些趨勢將繼續下去。”

　　在垂直領域，聲網 Agora 的最大對手是美國上市公司 Twilio，2020 年一季度 Twilio 擁有超過 19 萬個活躍客戶，同比增長 23%，Twilio 在全球影響力及企業主資源方面仍然實力強勁，未來聲網 Agora 在全球化服務的發展戰略上，或將面臨 Twilio 的狙擊。

　　國內大廠騰訊、阿里也已經盯準了實時音視頻領域。

　　首先，大廠的音視頻業務都是內部消化，優先自研，盡量不會交給第三方，只有一些音視頻技術相對薄弱的公司，以及中小型創業公司為了快速上線產品，會優先選擇第三方 SDK。

　　此外，騰訊和阿里都表示，未來將在云基礎設施上投入上千億。2018 年騰訊云就曾發布了實時音視頻技術方案——Tencent-RTC，盡管目前仍未做出太多水花，但未來前景巨大。2019 年底，騰訊又發布了一款基于音視頻會議場景的 SaaS 產品“騰訊會議”。

　　疫情期間，騰訊會議看準快速崛起的視頻需求機會，對外免費開放使用，并因此收獲了超千萬的日活，企業微信會議功能服務了 2.2 億人次。

　　阿里云旗下的釘釘也是一個強有力的潛在競爭者。疫情期間，釘釘音視頻技術支持在線辦公、在家上課，截至 2020 年 3 月 31 日，釘釘的用戶數超過 3 億，超過 1500 萬家企業組織都成為了釘釘的客戶。

　　大廠在資源投入上毫不吝嗇，阿里云曾表示釘釘僅在視頻會議一個功能上，就曾擴容數萬臺云服務器。相比之下，聲網 Agora 的優勢在于垂直領域市場份額最高，在穩定性和延遲技術優勢方面，聲網 Agora 都遠遠甩開了競爭對手。

　　但在大廠及專業公司都趨向自研，且都在向企業服務發起猛烈布局的背景下，聲網 Agora 是能繼續保持強擴張的速度，還是成為一家“小而美”的公司？

總結

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