文/希言編輯/吳晉娜

　　來源/鉛筆道（ID：pencilnews）

　　當任何一個行業供大于需時，“崩潰”就開始了，比如 MCN。而實際的情況是：即便在當下，更多人都想著做 MCN，更多人都在做 MCN。

　　一批近水樓臺的影視公司殺了進來。“身邊有不少制片人，還有一起合作過的導演和明星，都轉型去做了 MCN 機構。”“杰越眾合”創始人王曉軼向鉛筆道表示。

　　一批教育公司殺了進來。連鎖教育品牌童豆小鎮因為疫情直接選擇停下線下業務，轉型線上。同時，它打造了一個網紅教育達人的 MCN 機構，培訓了 100 多位“教育網紅”。

　　一批傳統的上市公司也殺了進來。Angelababy 宣布進軍直播帶貨后，有媒體爆料與她合作的機構是大黃蜂，而大黃蜂正是由上市公司紅蜻蜓控股的 MCN。

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　　這一批參與者中，有真正的價值創業者，也有短期追風口的投機者。但無論如何，從數量上來看，市面上的 MCN 機構確實過載了。

　　據報告顯示，2019 年國內 MCN 機構數量突破了 2 萬家。有機構預測，2020 年，MCN 機構數量將達到 28000 家，MCN 市場規模將達到 245 億元，同比增速 100%。

　　而據一位業內創業者向鉛筆道透露，這個看似遍地黃金的行業，其實早已傷痕累累，90% 的機構正在賠錢。

　　受疫情和大環境影響，大部分 MCN 其實收入都在下滑，頭部效應愈發明顯，原來有 20% 的機構賺錢，80% 虧錢，現在變成只有 10% 賺錢，90% 虧錢。“原本剛剛盈利的部分機構，現在也變成虧損了，MCN 機構馬上會進入一個快速洗牌的階段。”

　　盲目涌入還是離不開被淘汰的命運，泡沫與亂象之后，行業終將迎來洗牌。MCN 這片紅海已經紅的發黑，正成黑海。

　　注：本文內容主要來自鉛筆道記者采訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。

　　所有人都在做 MCN

　　在向 MCN 轉型的過程中，影視類公司的身影格外顯眼。

　　2020 年的疫情下，為了艱難地活下去，影視行業的創業者們也在不斷嘗試轉型和自救。其中，最常見的是轉型做 MCN。

　　“杰越眾合”創始人王曉軼就對鉛筆道表示，身邊有不少制片人，還有一起合作過的導演和明星，都轉型去做了 MCN 機構。

　　今年，影視劇開機率降低，藝人拍戲機會減少，很多綜藝改成云錄制，線下商演活動更是全面取消，這讓眾多藝人賦閑在家，經紀公司營收明顯下降。因而，讓藝人轉型“帶貨”成為一些影視公司的選擇。

　　從影視公司轉型 MCN，最高調的莫屬金牌經紀人楊天真帶領的壹心娛樂。6 月 1 日，壹心娛樂發布公開信稱，公司將由原先的演藝經紀一個核心，逐步向演藝經紀、影視制作、直播經紀“三駕馬車”轉型，這也意味著壹心娛樂將首度進入直播賽道。

　　壹心娛樂的轉型像是影視行業的一個縮影，把主意打到 MCN 的影視公司不在少數，華誼兄弟、萬達傳媒、慈文傳媒紛紛在今年增加了 MCN 業務。

　　有影視行業從業者表示，“今年疫情對影視行業是一個嚴重的打擊，許多公司的現金流都受到了影響。而 MCN 業務相比之下更穩定，且處在風口之上。”對于影視公司來說，MCN 更像是一個業務的延伸，它們本身在制作內容、培養挖掘藝人上就有一定的積累。

　　除了影視公司，向 MCN 轉型的還有教育公司。

　　身處疫情中心地武漢的教育公司“童豆小鎮”，因為疫情直接選擇停下線下業務，轉型線上。此前，公司的主要重心放在素質教育課程研發和綜合體運營上。現在，創始人臧小磊還打造了一個網紅教育達人的 MCN 機構。

　　今年 2 月，他帶領團隊在抖音做短視頻和直播。臧小磊主要做分 IP 獨立垂直賬號內容矩陣，這幾個月，臧小磊已經摸索出了一套成熟體系，當公司簽約達人后，從最初的建立粉絲、定位、做內容、拍攝等到后期實時同步調整一應俱全。通過這套打法，臧小磊已經培訓了 100 多位“教育網紅”。他的目標是在接下來的三個月當中，孵化 1000 人。

　　給人刻板印象的傳統公司，也在不遺余力地拓展 MCN 業務。

　　6 月 28 日，Angelababy 宣布進軍直播帶貨。明星帶貨屢屢翻車的背景下，她之所以敢如此冒進，背后一定離不開強有力的團隊支撐。有媒體爆料，此次與 Angelababy 合作的機構是大黃蜂。而據天眼查公開信息顯示，大黃蜂是由上市公司紅蜻蜓控股的 MCN。

　　此外，市場上還出現了一些面向特殊人群的 MCN，比如專門包裝明星、主持人直播帶貨的 MCN。今年 3 月成立的銀河眾星就是其中之一。

　　讓銀河眾星聲名大噪的是最近的汪涵帶貨直播，首播短短 4 個小時，汪涵直播間觀看人次超 2000 萬，總交易達 1.56 億元，總引導進店人次超 611 萬；多項產品上架秒空，售罄補貨超 15 次。除了汪涵，公司目前已與汪涵、吉杰、龍梓嘉、黃英等十幾位明星簽約。

　　一個看似簡單卻不缺壁壘的行業

　　其實，像紅蜻蜓這樣直接涉足直播帶貨運營的品牌并不少見。

　　專注時尚產業的 MCN 機構“七泡傳媒”創始人周璐對鉛筆道表示，現在很多有供應鏈的品牌、商家自己開始去做直播帶貨機構，這種現象其實也和淘寶等平臺的策略有關系。

　　“之前淘寶直播重點是在機構和達人這條線上去做扶持和運營，但從去年三四月份開始一直到今年，淘寶把更多的流量給到了商家，所以就促使很多品牌開通店鋪直播，然后自己去找主播進行孵化和運營。”

　　在周璐看來，大量從業者涌入之后的一個明顯變化是，無論是從內容創業，還是說從流量運營、主播運營等角度來說，都提高了行業本身的準入門檻。

　　競爭者多，也不全是壞事。

　　周璐表示，就像各大城市扶持和爭奪直播電商及網紅主播一樣，社會更加認可這個行業，對行業發展來說肯定是好事。“而且，有能力的機構其實不怕競爭，現在涌入的大多都是小白，對這個行業都沒看明白。”

　　他認為，很多踏入行業的小白，是因為只看到了一個點，比如看到自己供應鏈有優勢，或者覺得自己的內容做得更好，就想來踏入這個行業。結果進來后才發現，“這個行業不是一個點的問題，而是一個面的問題。”

　　每一個行業都有它自身的規律，MCN 行業的規律更是存在于復雜的產品、運營以及市場等因素中間。現實也確實如此，MCN 這個行業看似簡單，但是從來都不缺壁壘。

　　首先，如今 MCN 要想做大，需要很強的供應鏈能力。例如如涵，就將上市融到的資金多數花在了供應鏈技術上，使公司擁有了不可被取代的技術壁壘。

　　其次，也考驗管理者的運營手段。“之前 MCN 的運營方式是比較粗暴式的，就是使用業務倒推的管理手段，現在要求 MCN 機構的管理要不斷加強，不能再采取野蠻式增長。”周璐表示。

　　另外，從人的角度來說，MCN 獲取優質主播的難度也大幅提高。MCN 需要資金孵化更多的網紅，吸引流量，提高自己的抗風險能力。如涵紅人孵化部負責人天羽曾向媒體介紹，今年第一季度，入職紅人數量是去年同期的兩倍。

　　可是，MCN 孵化一個可變現網紅的成本大概在 300 萬左右。對于一個 MCN 機構而言，孵化網紅就像是賭博，賭贏了不一定有賺頭，賭輸了必虧無疑。

　　再次，從內容的角度來說，MCN 內容生產的門檻更高。MCN 現在再去生產一些原來能火的內容，未必能火爆。“從流量的角度來說，之前靠純粹的內容，就能獲取大量的流量，但是現在不行，還要去考慮到賬號商域流量與私域流量的運營。”周璐補充道。

　　最后，行業的壁壘還有帶貨產品本身。剛開始做直播帶貨的時候，很多機構帶的貨還是以尾貨為主，后面平臺的品類開始豐富，對于服裝的款式也有要求，對 MCN 的選品能力的要求也有所提高。

　　MCN 行業的真相

　　所有人都撲進來，一個問題就出現了，做 MCN 真的能賺錢么？

　　MCN 收入分為坑位費和傭金。據了解，當前，一些主播的坑位費已經跌至白菜價：50 萬粉絲以下的主播，坑位費跌至 1000-2000 元，每次直播觀看人數大約 100-500 人，帶貨金額一般不超過 3 萬元。有的 200 萬粉絲量級的主播，坑位費跌至 6000 元。

　　有媒體報道，有創業者一頭扎進 MCN 行業，不到一年就虧損 500 萬元，最后只能感慨，“MCN 真的是紅海，紅的發黑了都。沒有資本和影視相關的資源背景，很難做起來。”

　　業內人士嚴復向鉛筆道表示，都覺得這個行業里遍地是黃金，做 MCN 應該賺翻了，但事實遠沒有想得那么簡單。

　　他看到的情況是，因為受疫情和大環境影響，大部分的 MCN 其實收入都在下滑，頭部效應愈發明顯，原來有 20% 的機構賺錢，80% 虧錢，現在變成只有 10% 賺錢，90% 虧錢。“原本剛剛盈利的部分機構，現在也變成虧損了，MCN 機構馬上會進入一個快速洗牌的階段。”

　　在他看來，如果客戶認知已經形成，同時去搶占這個市場的人就會很多，市場份額都被比較大的頭部賬號資源壟斷了，小的 MCN 公司基本搶不到。MCN 行業現在已經是紅海，供給已經遠遠大于品牌商的需求。

　　火爆之后，MCN 人人喊虧，賺錢的難點在哪？

　　周璐認為，因為行業處于高速發展階段，這就涉及到試錯成本，如果說 MCN 不能在每一個試錯環節做好節奏把控的話，就很容易賠錢。

　　比如說，在供應鏈環節。淘寶直播原來所有的主播都是以拿傭金代賣為主，品牌拿 20%-30% 的銷售額作為傭金。“但是現在為了多賺錢，很多 MCN 選擇自己去做供應鏈，隨著體量的增加與角色的扭轉，不得不去要貨、壓貨，想要賣得越多，在供應鏈上面就要投入越多的錢。”

　　嚴復則表示，對于 MCN 而言，如何處理與旗下網紅的關系，也是其長期盈利的一大難點。

　　“頭部網紅的吸金能力很強，但是議價能力也很高，即便對培養了自己的 MCN 也是如此。許多頭部網紅要么自建 MCN，要么成為了自己所屬 MCN 的股東甚至大股東。”他解釋，MCN 其實沒有什么培育網紅的“公式”，主要還是廣種薄收、碰運氣。它們對網紅的附加值主要體現在商業化接單、日常運營等方面，而這些功能很容易被替代，頭部網紅的個人能力遠遠大于 MCN。

　　前幾日，一個關于網紅與 MCN 的段子在網上流傳，“如何長期綁定自己簽約的頭部網紅？答案是結婚，因為夫妻關系是相對而言穩定的商業合作關系。”

　　對于這一點，周璐做 MCN 采取的方法是將商業模式回歸到模式本身，靠模式去賺錢，而不是靠人。

　　在他看來，MCN 與這種頭部主播合作的過程就是不斷地與人性做抗爭的過程。他從一開始的時候就采用“群狼戰術”，寧可培養一群腰部主播，也不會追求一個超頭部主播，盡可能做到標準可復制，而不是說把寶押在一個或者兩個大網紅上。“頭部主播永遠是現象級的，是不可復制的。”

　　周璐認為，疫情會成為 MCN 行業的一個分水嶺，眾多玩家千軍萬馬涌入之后，就必然會出現一些泡沫和行業亂象，但這些不規范的機構會慢慢被市場淘汰，MCN 的行業發展也會由野蠻生長變成井然有條。

總結

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