大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于券商財富管理“半年考”（上）：很難的上半年，過半券商收入承壓，各在奔跑中調(diào)整姿勢的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

財聯(lián)社8月31日訊（記者 林堅）AUM增長瓶頸、收入下降、客戶流失，2023年來，券商財富管理展業(yè)并不順暢。財聯(lián)社記者翻閱43份上市公司年報，并采訪近10位券商財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人后，對今年上半年行業(yè)財富管理轉(zhuǎn)型動態(tài)有了初步梳理和總結(jié)。

獲客難、銷售難、服務(wù)難、盈利難，談起困難，基本上是“家家有本難念的經(jīng)”——首發(fā)產(chǎn)品的銷售較少、爆款產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量幾乎為零，上半年基本以維護存量客戶為主，“羊群效應(yīng)”依然是投資者存在的共性，“越跌越買的理念也只是口頭表達(dá)，真正落地還是很少。”首創(chuàng)證券財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人道出了財富管理展業(yè)的左右兩難。

財達(dá)證券財富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，在持續(xù)震蕩的市場行情中，一方面市場增量資金有限，客戶入市意愿不高，另一方面存量客戶的套牢比例較高，客戶調(diào)倉換股及產(chǎn)品配置意愿不強，客戶滿意度不高。

不過，盡管2023年上半年舉步維艱，但財富管理這項難而正確的事情，券商一路都在堅定推進，今年上半年以加快財富管理向“買方模式”轉(zhuǎn)型升級，在財富管理方面持續(xù)加大投入，這當(dāng)中既包含了買方投顧體系的打磨、產(chǎn)品貨架的優(yōu)化、客戶服務(wù)的精進、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新、投研能力的提升，也包含了考核體系的轉(zhuǎn)變、組織架構(gòu)的調(diào)整等等。

一是財富管理轉(zhuǎn)型未能完全擺脫“看天吃飯”的局面，轉(zhuǎn)型面臨挑戰(zhàn)，超30家券商表現(xiàn)欠佳，收入下滑，不乏廣大頭部的面孔。但也有如國泰君安等券商的逆勢增長。

二是打造特色財富管理服務(wù)體系，繼續(xù)維持或做大保有規(guī)模。今年以來，券商根據(jù)市場需求及時調(diào)整產(chǎn)品供給策略，以ETF為代表持續(xù)出擊，配合業(yè)務(wù)推廣舉措和技術(shù)支持，力爭打造完整的業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

三是重點加快買方服務(wù)能力建設(shè)，持續(xù)性打磨買方投顧體系。券商持續(xù)拓寬投資場景、完善產(chǎn)品梯隊，新增多個管理型組合策略，上線非管理型基金投顧業(yè)務(wù)，覆蓋債券、固收+、指數(shù)增強、主題賽道等多種風(fēng)格特征的投資策略，滿足不同客戶多元化的配置需求。

四重點圍繞網(wǎng)點戰(zhàn)略優(yōu)化和分支機構(gòu)人才梯隊升級來推動業(yè)務(wù)發(fā)展。部分券商強化網(wǎng)點管理，結(jié)合資源稟賦、發(fā)展?jié)摿案偁幐窬郑鞔_網(wǎng)點新設(shè)與撤銷標(biāo)準(zhǔn)，切實提升網(wǎng)點質(zhì)效。并通過人才隊伍建設(shè)來強化整體財富管理服務(wù)水平。

五是業(yè)務(wù)線間顯露出協(xié)同增長潛力。券商精細(xì)化服務(wù)上市公司、國企及政府平臺、金融同業(yè)、專業(yè)投資機構(gòu)等重點機構(gòu)客群的財富管理需要。其中不少券商，尤其是中小型券商，在高凈業(yè)務(wù)、機構(gòu)業(yè)務(wù)上加大了投入，比如組建高凈業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)隊伍，開展針對機構(gòu)客戶的專項活動，發(fā)展“普惠+高凈+機構(gòu)”驅(qū)動的財富管理模式。

六是圍繞財富管理轉(zhuǎn)型的動態(tài)需求，券商組織機構(gòu)與人事調(diào)整依然上演。半年報披露之際，中泰證券開設(shè)首席財富官職務(wù)，列為高管級別，并聘任原副總經(jīng)理胡增永擔(dān)綱；方正證券對財富條線組織架構(gòu)進行了全新調(diào)整，實現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”，精細(xì)化處理高凈值和機構(gòu)客戶需求，更加重視買方視野；銀河證券單設(shè)機構(gòu)條線，同樣賦能財富條線；東北證券將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會更名為財富資管業(yè)務(wù)委員會，并對其下設(shè)各業(yè)務(wù)條線進行功能整合和優(yōu)化調(diào)整。

七是深化財富管理轉(zhuǎn)型，提升綜合金融服務(wù)能力，深化公募基金管理。以國聯(lián)證券為例，該券商收購中融基金75.5%股權(quán)，后更名為國聯(lián)基金，開啟發(fā)展新征程。

八是加快全球化財富管理布局，擴大國際化服務(wù)半徑與服務(wù)內(nèi)涵，更好地為境內(nèi)外客戶提供全球資產(chǎn)配置和交易服務(wù)。例如中信證券正式推出新加坡財富管理平臺，境外財富管理產(chǎn)品銷售收入同比增長178%；銀河證券也初步建立了在香港和新加坡提供家族辦公室服務(wù)的能力；光大證券香港子公司財富管理產(chǎn)品數(shù)量突破3000只，港股經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占市場份額約0.25%；海通國際私人財富管理團隊推出“逐浪資本航海家俱樂部”系列活動，為高凈值客戶提供定制化的宏觀分析和投資策略建議。

看點一：借道ETF、私募服務(wù)、券結(jié)產(chǎn)品維持或做大保有規(guī)模

AUM和客戶是財富管理的基本盤。經(jīng)記者統(tǒng)計，今年上半年不少客戶簽約情況取得積極進展。銀河證券客戶總數(shù)突破1500萬戶；招商證券正常交易客戶數(shù)突破1700萬戶；方正證券客戶總數(shù)突破1577萬戶；海通證券財富管理客戶數(shù)量達(dá)到1777萬戶，新開客戶數(shù)量同比增長29.3%，新開客戶資產(chǎn)同比增長193.4%。

此外，國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶數(shù)量已達(dá)1619萬；華泰證券擁有2000多萬客戶；中信建投客戶資金賬戶數(shù)達(dá)到1315萬戶；中信證券零售客戶超過1350萬戶，企業(yè)與機構(gòu)客戶約10萬家；國海證券上半年公司新開客戶數(shù)同比增長64.71%；首創(chuàng)證券新開戶客戶數(shù)量較上年同期增82.04%；長江證券客戶數(shù)量達(dá)到873萬戶，連續(xù)五年持續(xù)增長。

不過也必須看到，今年來，客戶無差別贖回是財富管理機構(gòu)普遍面臨的現(xiàn)狀，迷茫也成為從業(yè)者的日常寫照，尤其是在如何維持或做大保有規(guī)模方面。

在做大保有規(guī)模方面，根據(jù)市場需求及時調(diào)整產(chǎn)品供給策略往往是應(yīng)對之策。在這一點上，據(jù)安信證券財富管理有關(guān)負(fù)責(zé)人的分享，公司的經(jīng)驗是加大固收產(chǎn)品供給，尤其是加大深受歡迎的攤余成本法估值的固收產(chǎn)品供給。同時重視指數(shù)、指數(shù)增強類產(chǎn)品的推廣，積極開展面向員工和客戶的ETF大賽活動。

ETF在今年格外火熱，緊緊抓住市場從主動管理時代向被動管理時代切換的東風(fēng)，大力發(fā)展ETF業(yè)務(wù)的還有平安證券。記者了解到，在客群優(yōu)勢基礎(chǔ)上，平安證券將ETF工具與買方投顧體系聯(lián)手，建立了客戶分層的買方投顧業(yè)務(wù)模式。

平臺端，流量、工具開發(fā)、運營資源向ETF場景傾斜，豐富ETF投資信息工具，實盤大賽豐富投資經(jīng)驗；供給端，建立ETF產(chǎn)品體系、建設(shè)ETF投顧服務(wù)體系；

隊伍端，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，培養(yǎng)資深投顧隊伍、塑造IP品牌，指導(dǎo)隊伍開發(fā)ETF組合和配置工具等等；

內(nèi)部考核端，公司將ETF業(yè)務(wù)納入年度考核重點組成部分，圍繞ETF持營和保有提升制定了相應(yīng)的考核激勵機制，配合業(yè)務(wù)推廣舉措和技術(shù)支持，力爭打造完整的業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

“從經(jīng)營結(jié)果來看，雖然場外產(chǎn)品增長發(fā)力，但基于場內(nèi)ETF保有的增長，平安證券上半年繼續(xù)維持較高的產(chǎn)品保有增長水平。”平安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事業(yè)部產(chǎn)品與財富管理中心執(zhí)行總經(jīng)理徐海洋表示。

記者多方了解，根據(jù)客戶需求有針對性地布局指數(shù)型產(chǎn)品的做法，確實在行業(yè)中備受推崇。“上半年主要上架各種指數(shù)型基金，來保證客戶體驗的同時，也保持了產(chǎn)品保有規(guī)模。”華北某中型券商財富管理有關(guān)負(fù)責(zé)人如此介紹道。此外，另一家大中型券商同樣也更傾向于在弱市中提供中低風(fēng)險的金融產(chǎn)品，如債券型基金、市場中性基金，這些產(chǎn)品注重資本保值和穩(wěn)定收益，也符合弱市下居民的投資偏好。

在權(quán)益類產(chǎn)品的選擇中，首創(chuàng)證券也表示更加看重指數(shù)類產(chǎn)品的配置，對投資偏好比較單一的產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎；此外，產(chǎn)品配置中首選公司自己的資管產(chǎn)品也是首創(chuàng)證券比較獨特的做法。據(jù)介紹，首創(chuàng)證券財富管理轉(zhuǎn)型的根本也是以公司資管產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)變考核思路也是做大財富管理保有規(guī)模的突破點。為應(yīng)對市場帶來的不利影響，據(jù)海通證券財富管理有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，通過構(gòu)建核心產(chǎn)品池與優(yōu)化考核政策等手段引導(dǎo)各分支機構(gòu)將銷售從首發(fā)向持營轉(zhuǎn)變。同時，從客戶利益角度出發(fā)，加大固收、固收+、FOF訂制等產(chǎn)品的推動力度。截至目前，海通證券保有規(guī)模超1300億元，較年初逆勢提升13%。

券結(jié)產(chǎn)品也是發(fā)力重點。今年上半年，申萬宏源券結(jié)產(chǎn)品銷量同比增長超8倍；國金證券持續(xù)打造國金特色券結(jié)品牌“金安”系列及私募“金享”系列，上半年完成“國金新興價值”等多只券結(jié)、私募產(chǎn)品的募集發(fā)行工作；國元證券與博時基金合作發(fā)行公司首支綠色金融概念券結(jié)產(chǎn)品；長城證券推動公募業(yè)務(wù)差異化、特色化發(fā)展，擴大券結(jié)模式基金規(guī)模，打造ETF生態(tài)圈；東北證券推進多只券結(jié)公募基金產(chǎn)品的推廣；財通證券與中歐基金等多家頭部基金公司完成或正在推進多只券結(jié)產(chǎn)品落地；海通證券以券結(jié)公募產(chǎn)品及量化私募產(chǎn)品為主要銷售抓手，持續(xù)提升客戶對公司推薦的金融產(chǎn)品的認(rèn)可度。

看點二：發(fā)力機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，擴寬公司機構(gòu)業(yè)務(wù)服務(wù)覆蓋

發(fā)力機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)尤其是私募服務(wù)體系，同樣是財富管理在弱市下的突圍路徑。2023年上半年，資本市場全面深化改革持續(xù)推進，私募機構(gòu)數(shù)量和產(chǎn)品規(guī)模延續(xù)增長態(tài)勢，頭部券商加速布局私募PB業(yè)務(wù)，通過加大對私募機構(gòu)客戶的支持服務(wù)力度推動財富管理轉(zhuǎn)型進程。

西部證券今年在極速交易系統(tǒng)建設(shè)、衍生品產(chǎn)品供給、策略設(shè)計、券源擴容等方面重點發(fā)力，逐步打造私募機構(gòu)服務(wù)圈層；東北證券機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)持續(xù)聚焦財富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，立足量化私募服務(wù)方向，以私募PB業(yè)務(wù)為切入點，著力構(gòu)建包括種子基金、期貨期權(quán)等在內(nèi)的一體化私募業(yè)務(wù)綜合服務(wù)模式。

“通過私募大賽等多種手段，公司引入的私募客戶資產(chǎn)增長了3倍，私募客戶數(shù)增長逾2倍，有效拉動了公司托管客戶資產(chǎn)以及交易量份額的增長。”華北某中型券商相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示。

記者注意到，今年上半年，中原證券召開首屆“逐鹿中原”私募大賽，1500多只私募產(chǎn)品參與比賽，助推私募大賽服務(wù)項目和分支機構(gòu)開發(fā)私募產(chǎn)品交易落地，實現(xiàn)39只私募產(chǎn)品開戶交易，加速形成投顧與機構(gòu)業(yè)務(wù)快速發(fā)展態(tài)勢。

據(jù)了解，招商證券全面推進“智遠(yuǎn)私行”2.0服務(wù)模式，積極爭攬高凈值客戶，致力打造貫穿資產(chǎn)配置、股權(quán)務(wù)、衍生投資、研究咨詢?nèi)湕l的全生態(tài)服務(wù)體系。國信證券完善“鑫私享”服務(wù)體系與制度建設(shè)，規(guī)范底層資產(chǎn)池管理；聯(lián)合國信期貨推出“鑫私享”期貨資管定制服務(wù)產(chǎn)品。

興業(yè)證券方面，深挖財富管理業(yè)務(wù)價值鏈；聚焦公募、私募、銀行和銀行理財子公司等重點客戶的綜合化需求，持續(xù)完善機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)體系，積極推動機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，對重點機構(gòu)客戶的綜合服務(wù)覆蓋能力不斷增強。

信達(dá)證券在客戶服務(wù)方面，公司在做好客戶適當(dāng)性管理的基礎(chǔ)上，針對普通零售客戶、高凈值客戶和機構(gòu)客戶打造差異化營銷服務(wù)體系；提升投顧服務(wù)的時效性和廣泛性，實現(xiàn)更多零售客戶的觸達(dá)和服務(wù)；深化渠道合作的深度和廣度，以機構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶動機構(gòu)客戶服務(wù)，開發(fā)服務(wù)好高凈值客戶，推動財富管理業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

看點三：投顧為要，對買方投顧體系進行持續(xù)性打磨

隨著上市券商半年報披露完畢，其中投顧業(yè)務(wù)頗具亮點。經(jīng)記者梳理，先是投顧數(shù)量上，廣發(fā)證券超過4300名證券投資顧問行業(yè)排名第一。簽約方面，招商證券“e招投”，累計簽約客戶約5萬戶，累計簽約規(guī)模達(dá)161.65億元，較2022年末增長67.17%；國泰君安“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶資產(chǎn)保有量較上年末增長73.2%；方正證券投顧簽約資產(chǎn)突破1305億元，簽約客戶數(shù)超100萬戶；國海證券新簽約投顧資產(chǎn)規(guī)模同比增長57%，投顧業(yè)務(wù)收入同比增長148.35%。

此外，東興證券投顧業(yè)務(wù)今年上半年累計新增簽約1萬余戶，基金投顧簽約客戶突破16000戶；東北證券投顧業(yè)務(wù)收入提升明顯，同比增長11.28%；國元證券投顧業(yè)務(wù)收入同比增長71%；中金公司財富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品保有量突破3600億，其中買方投顧類資產(chǎn)保有量穩(wěn)步提升至820億；長江證券投顧產(chǎn)品銷售額同比增長156.23%。

“信心比黃金更重要”，不僅是對普通投資者，對于財富管理從業(yè)者同樣適用。這句樸素的道理放在財富管理當(dāng)前語境下就是，在市場迷茫的過程中，每一次重大的機會都是在猶豫中、徘徊中、悲觀中逐漸產(chǎn)生。

首創(chuàng)證券認(rèn)為，這個結(jié)果的修復(fù)需要一個很漫長的時間，給一線銷售人員帶來的壓力和打擊也是多維度的。除此之外，產(chǎn)品銷售難對產(chǎn)品的資產(chǎn)組合同樣有影響。“在產(chǎn)品凈值持續(xù)下滑的情況下，單一產(chǎn)品的銷售量受阻，甚至出現(xiàn)新發(fā)產(chǎn)品募集失敗的情況，同時對資產(chǎn)組合的配置也是一個大的挑戰(zhàn)。”首創(chuàng)證券提到。

記者注意到，不少機構(gòu)如今已重新對投顧部門及投顧隊伍進行定位，通過在總部增設(shè)投研中臺，強化對分支機構(gòu)投顧的產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)供給能力，同時按照基礎(chǔ)能力對投顧隊伍進行分層，細(xì)化其職能，以實現(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)匹配。可以說，直接服務(wù)客戶的投顧的專業(yè)能力，一定程度上影響財富管理轉(zhuǎn)型的效果。

基于上述情況，今年上半年，券商對投顧群體加大了隊伍建設(shè)投入力度，持續(xù)提升業(yè)務(wù)能力，以保證應(yīng)對挑戰(zhàn)。記者了解到，今年來，東方證券特別著重加大對一線投顧的培訓(xùn)與賦能。在培訓(xùn)計劃方面，涵蓋客戶服務(wù)、市場分析、投資策略、產(chǎn)品知識、風(fēng)險管理等方面的內(nèi)容；在行業(yè)交流與培訓(xùn)方面，東方證券積極引入外部培訓(xùn)資源，并通過組織一線投顧參與相關(guān)賽事，提供與同業(yè)交流的平臺，在彼此借鑒中提升投資能力和服務(wù)能力。

此外，在內(nèi)部學(xué)習(xí)交流方面，東方證券還選拔了一批財富管理投顧講師，通過研討會、座談會和工作坊等形式，分享成功案例、投資經(jīng)驗和客戶服務(wù)心得。

為加強分支機構(gòu)投資顧問團隊建設(shè)，海通證券在專業(yè)化培訓(xùn)和平臺建設(shè)方面進行了重點部署。比如通過“登峰計劃”培訓(xùn)體系來提升投顧的業(yè)務(wù)拓展和客戶服務(wù)能力，特色課程覆蓋了交易、理財和綜合金融服務(wù)所需的專業(yè)技能以及團隊專業(yè)素質(zhì)技能。平臺建設(shè)方面，海通證券整合公司各類投研和服務(wù)資源，通過搭建和完善投顧服務(wù)中臺，以科學(xué)的管理、多元的培訓(xùn)和強大的工具，持續(xù)賦能一線投顧，提升其專業(yè)技能、知識水平和客戶服務(wù)能力。

國泰君安則主要通過包括“投顧金才、理財金才、數(shù)智金才”在內(nèi)的高質(zhì)量的“三大金才”投顧隊伍，分別從投資咨詢、資產(chǎn)配置、數(shù)字化服務(wù)等多個角度全方位精準(zhǔn)服務(wù)客戶，形成全能型專業(yè)投顧人才儲備庫。在研究賦能方面，新設(shè)港股市場投顧交流會，提升分支機構(gòu)的港股研究能力；在業(yè)務(wù)聯(lián)動方面，傳統(tǒng)的策略會系列活動已改版為“分析師+首席投顧”的新模式，由首席投顧擔(dān)任嘉賓，幫助分支開拓私域流量，收效顯著。

2023年初，平安證券推出了“買方投顧訓(xùn)練營”，通過理念引導(dǎo)加“三力”培訓(xùn)，即專業(yè)能力、經(jīng)營能力和產(chǎn)品能力，立體強化買方投顧能力，讓一線投顧懂市場、懂產(chǎn)品、懂資產(chǎn)配置。此外，平安證券同樣強調(diào)，要在客戶KYC經(jīng)營服務(wù)上能夠做好客戶關(guān)系管理，給客戶做好投資者教育，讀懂客戶真實需求，做好投資收益與風(fēng)險的預(yù)期管理。在培養(yǎng)能給客戶做全資產(chǎn)賬戶視野財富管理的能力基礎(chǔ)上，培養(yǎng)專才矩陣，形成“1+N”模式。

西部證券主要展開了對一線投顧投研的專業(yè)知識和綜合技能培訓(xùn)，圍繞一線日常工作場景，重點提升投顧隊伍專業(yè)研究能力和客戶服務(wù)能力。此外，針對合規(guī)框架下的展業(yè)要求、各類客群的不同痛點及配置建議、客戶投后管理及服務(wù)話術(shù)、高凈值客戶服務(wù)專題與業(yè)務(wù)滲透等內(nèi)容進行培訓(xùn)。公司上半年組織投顧專項培訓(xùn)二十余場，參訓(xùn)人次超9000。

來源：財聯(lián)社

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的券商财富管理“半年考”（上）：很难的上半年，过半券商收入承压，各在奔跑中调整姿势的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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