文/劉潤(rùn)

　　來(lái)源：劉潤(rùn)（-pub）

　　2018 年 11 月，我作為唯一的外部嘉賓，受邀參加著名房產(chǎn)中介公司鏈家的 17 周年慶典，并做主題演講。

　　但是到了現(xiàn)場(chǎng)，我沒有看到任何“鏈家”的 LOGO。我只看到了一個(gè)陌生的名字“貝殼”，活動(dòng)也叫“2018 貝殼公開課”。

　　什么是貝殼？貝殼和鏈家有什么關(guān)系？

　　我的演講只有 1 小時(shí)。但因?yàn)楹闷妫胰滩蛔⊥频袅瞬簧倨渌才牛诂F(xiàn)場(chǎng)坐了一整天，聽左暉（鏈家創(chuàng)始人，也是貝殼找房創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)），彭永東（貝殼找房聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO），以及其它內(nèi)部高管的分享。

　　聽完之后，我倒抽了一口冷氣。他們真敢想。

　　他們想用一套叫 ACN（Agent Cooperate Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）的邏輯，打破經(jīng)紀(jì)人、店?yáng)|、品牌之間的邊界，把經(jīng)紀(jì)人之間頭破血流的競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楹献鳎嵘袠I(yè)效率。

　　真敢想。

　　邏輯是對(duì)的。用同向?yàn)楦?jìng)，取代相向?yàn)闋?zhēng)，做大盤子。

　　但是，并不是邏輯對(duì)的事情，就一定能做成。改變利益結(jié)構(gòu)，就是動(dòng)人飯碗。

　　這太難了。

　　慶典結(jié)束后，我一直關(guān)注貝殼的進(jìn)展。直到前幾天，我看到了貝殼的上市招股書。

　　到今晚，貝殼正式上市了，市值超過 200 億美元。

　　從招股書上看，截止到 2020 年 6 月，250+ 品牌，4.2 萬(wàn)門店， 和 45.6 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，真的從在線下的競(jìng)爭(zhēng)，變成了在貝殼上的合作。

　　而且，因?yàn)槎荚谝粋€(gè)鍋里吃飯，惡性競(jìng)爭(zhēng)減少，行業(yè)效率提高，不少門店的收入增長(zhǎng) 1 倍以上的同時(shí)，客戶房子的成交天數(shù)也大幅縮短，從 143 天減到了 109 天。

　　真敢干。

　　這個(gè)團(tuán)隊(duì)，居然把這個(gè)不可思議的 ACN 模式走通了。

　　那么，這個(gè)“不可思議的 ACN 模式”到底是什么？

　　在 2018 年的鏈家慶典上，2019 年的貝殼辦公室，以及幾個(gè)月前的微信上，我對(duì)貝殼 CEO 彭永東做過三次專訪。

　　今天，我就試著用自己的理解，給你講明白 ACN 到底是什么，貝殼到底在做什么，左暉和彭永東到底在想什么。

　　以及，你能從中學(xué)到什么。

　　—1—

　　行業(yè)的真問題

　　2013 年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)。

　　零售業(yè)、教育業(yè)、金融業(yè)、出版業(yè)…… 幾乎所有行業(yè)，都受到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨大的沖擊。

　　當(dāng)然，也包括房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。

　　互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)，是消滅信息不對(duì)稱，提升效率。

　　而當(dāng)時(shí)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，看上去就是在依靠信息不對(duì)稱掙錢，業(yè)內(nèi)大量充斥著：

用不存在的假房源吸引買家，然后推銷其它房子；

故意隱瞞房子的各種缺點(diǎn)，只為成交；

不讓上下游見面，吃兩頭差價(jià)；

……

　　2015 年，整個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，彌漫著悲觀情緒。互聯(lián)網(wǎng)，就要來(lái)清場(chǎng)了。

　　但是，直到 2018 年，互聯(lián)網(wǎng)都沒有“清場(chǎng)”房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。

　　傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭鏈家反而越做越好，而一些號(hào)稱要清場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，不見了。

　　為什么？

　　鏈家到底做對(duì)了什么？或者說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)到底做錯(cuò)了什么？

　　2018 年，鏈家 17 周年慶典上。左暉坐在我左邊，彭永東坐在我右邊。左暉先上臺(tái)。

　　左暉說(shuō)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)不受尊重。但是，信息不對(duì)稱，并不是這個(gè)行業(yè)的“真問題”。

　　這個(gè)行業(yè)的真問題其實(shí)是：C端單次博弈，B端零和博弈。

　　— —

　　1）C端單次博弈

　　什么叫C端單次博弈？

　　你去旅游，走進(jìn)一家海鮮餐廳，看到一條沒有見過的魚，于是問老板：老板，這是什么魚啊？

　　老板二話不說(shuō)，立馬從魚缸里把魚撈出來(lái)，“砰”的一聲在地上摔死，然后告訴你這叫什么魚。

　　500 元一斤，這條魚 10 幾斤，5000 元。

　　你傻了，說(shuō)我就是問一問，你摔死它干嘛。然后想走。

　　20 多個(gè)人圍了過來(lái)。你意識(shí)到，你被宰了。

　　為什么我們常常在旅游景點(diǎn)，遇到這些的“宰客”現(xiàn)象呢？

　　因?yàn)?ldquo;單次博弈”。

　　你站在海鮮餐廳老板的角度想想看。大部分進(jìn)餐廳的客人都是游客，這輩子估計(jì)只來(lái)一次。你對(duì)他好也不會(huì)再來(lái)吃，你對(duì)他壞也不會(huì)再遇到。

　　這時(shí)，你的最佳策略是什么？

　　一定是宰死他為止啊！

　　這就是單次博弈。

　　單次博弈，會(huì)讓人傾向于把短期利益最大化，而不計(jì)長(zhǎng)期后果。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，也存在大量的單次博弈嗎？

　　左暉分享了一組數(shù)據(jù)。

　　整個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，大約有 150 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，每年共成交 500 萬(wàn)套房，每人每年成交 3 套。

　　但是，這個(gè)行業(yè)的平均從業(yè)時(shí)間特別短，只有 6 個(gè)月。

　　人才在別的行業(yè)是“資產(chǎn)”，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是“耗材”，6 個(gè)月就換。

　　這 6 個(gè)月，也就是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的整個(gè)職業(yè)生涯，只夠賣 1.5 套房。

　　入行 6 個(gè)月，賣 1.5 套房，然后就要換行。

　　請(qǐng)問，你能指望每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都講“誠(chéng)信”嗎？他們和C端消費(fèi)者的“單次博弈”，幾乎是必然的。

　　單次博弈的沖動(dòng)，讓個(gè)別經(jīng)紀(jì)人賺了點(diǎn)小錢，但讓整個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)不受尊重。

　　——

　　2）B端零和博弈

　　什么叫B端零和博弈？

　　這里有一塊蛋糕。我吃你就沒有了，你吃我就沒有了。然后我們就打起來(lái)了。

　　打到最后只有兩種結(jié)果：要么我吃你餓著，要么你吃我餓著。

　　這就是零和博弈。

　　在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，中介費(fèi)，就是典型的零和博弈。

　　張三努力尋找客戶，帶客戶看房子，介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，促成交易。

　　就要臨門一腳了，李四給客戶打電話：這套房子找我買，中介費(fèi)便宜 1000 元。客戶和李四成交了。

　　張三辛勤耕種，什么都沒得到（0%）。李四暗地撬單，偷走所有果實(shí)（100%）。

　　在零和博弈中，贏家拿走全部，輸家兩手空空。

　　因此惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，互相撬單，甚至大打出手。

　　那怎么辦呢？

　　張三要求，在我這里賣房的業(yè)主，必須簽署獨(dú)家委托協(xié)議。

　　這似乎是阻止了互相撬單，惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　但是，因?yàn)楠?dú)家委托協(xié)議的限制，幫著一起賣房子的人少了，成交就變慢了，甚至沒賣出去，業(yè)主的利益受到連帶損害。

　　零和博弈，讓客戶利益受損，行業(yè)效率下降。

　　——

　　沒有提出真問題，當(dāng)然就無(wú)法找到好答案。

　　C 端服務(wù)單次博弈，B端競(jìng)爭(zhēng)零和博弈，這才是制約房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的真問題。看到真問題，才能找到根本解。

　　什么是“根本解”？

　　被內(nèi)部稱為“Stanley”的，貝殼的 CEO 彭永東說(shuō)：

改變博弈結(jié)構(gòu)。

把C端單次博弈，改變?yōu)橹貜?fù)博弈；

把B端零和博弈，改變?yōu)槎嘹A博弈。

　　—2—

　　改變博弈結(jié)構(gòu)

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的真問題是：C端單次博弈，B端零和博弈。

　　C 端單次博弈的根源，是經(jīng)紀(jì)人從業(yè)時(shí)間短；B端零和博弈的根源，是經(jīng)紀(jì)人贏家通吃。

　　那么，解決這個(gè)問題的根本思路，也就出來(lái)了。那就是用一套行業(yè)合作機(jī)制：

1、延長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)時(shí)間，老客戶的口碑效應(yīng)顯現(xiàn)，讓經(jīng)紀(jì)人可以從長(zhǎng)期誠(chéng)信中受益，減少C端單次博弈；

2、經(jīng)紀(jì)人合作賣房，按照貢獻(xiàn)分配中介傭金，讓所有的付出都可以得到相應(yīng)的回報(bào)，減小B端零和博弈。

　　這套行業(yè)合作機(jī)制，就是那個(gè)“不可思議的 ACN”。

　　——

　　1）ACN：經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)

　　到底什么是 ACN？ACN 打算如何改變行業(yè)的博弈結(jié)構(gòu)？

　　ACN 是一套行業(yè)合作機(jī)制。

　　這個(gè)合作機(jī)制，把經(jīng)紀(jì)人的工作，分為了 10 個(gè)角色（房源方 5 個(gè)，客源方 5 個(gè)）：

　　●房源錄入人。

　　第一個(gè)把房源錄入 ACN 的經(jīng)紀(jì)人。

　　這個(gè)人，可能是房源附近的一家門店的經(jīng)紀(jì)人，也可能是以前把房子賣給業(yè)主，所以業(yè)主信任的經(jīng)紀(jì)人。

　　這個(gè)角色具體是誰(shuí)，有一定的隨機(jī)性。但這是整個(gè)房產(chǎn)交易的開始。

　　●房源維護(hù)人。

　　但是房源錄入人，可能并不正好在房源附近。

　　他可能只是認(rèn)識(shí)業(yè)主，所以無(wú)法幫助房子成交，甚至無(wú)法陪同客戶看房。

　　所以，需要一個(gè)在房源附近、熟悉小區(qū)環(huán)境，可以陪同客戶看房的經(jīng)紀(jì)人。

　　這就是房源維護(hù)人。

　　●房源實(shí)勘人。

　　有了房源后，需要拍照、甚至錄制 VR。

　　這個(gè)角色，理論上當(dāng)然可以由房源維護(hù)人擔(dān)任。

　　但是因?yàn)榕恼铡浿?VR 的專業(yè)性，對(duì)成交太重要，所以最好由專業(yè)的人員擔(dān)任。

　　這就是房源實(shí)勘人。

　　●委托備件人。

　　有些工作，是事務(wù)性的。

　　比如獲得業(yè)主簽字的委托書、身份信息、房產(chǎn)證信息，然后上傳到政府指定的系統(tǒng)。

　　這些事看起來(lái)瑣碎，但不能出錯(cuò)。

　　一個(gè)門店里的所有備件工作，可由一個(gè)人完成。

　　這就是委托備件人。

　　●房源鑰匙人。

　　這個(gè)角色很關(guān)鍵。

　　把鑰匙放在誰(shuí)手上，是要得到業(yè)主同意的。

　　這個(gè)人很可能也是房源維護(hù)人，也陪同客戶看房。

　　但作為一個(gè)角色，它是獨(dú)立的。他挑起了業(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)公司的信任。

　　這就是房源鑰匙人。

　　這是房源方的 5 個(gè)角色。實(shí)際操作中，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)同時(shí)承擔(dān)幾個(gè)角色。

　　在近一半的情況中，房源錄入人和房源實(shí)勘人，就是一個(gè)人。

　　甚至有時(shí)候，這 5 個(gè)角色都是一個(gè)人。

　　但也有不少情況，房源錄入人和房源維護(hù)人，不是同一個(gè)人。

　　做貢獻(xiàn)的是角色，得利益的是人。所以，一定要把角色分清楚。

　　這樣，承擔(dān)角色越多，得到利益越多。這樣才公平。

　　那這 5 個(gè)角色加在一起，能分到中介費(fèi)的多少呢？

　　每個(gè)城市都不一樣。貝殼基本是一市一策。但大體上，在四成多一些。

　　哦？那另外的 50% 多呢？

　　另外的 50% 多，分給 5 個(gè)客源方角色。

　　●客源推薦人。

　　這是第一個(gè)接觸、引入這個(gè)客戶的人。

　　不管客戶是主動(dòng)找上我，還是歷史老客戶推薦、朋友推薦，是我把客戶引入 ACN 合作網(wǎng)絡(luò)里的，到平臺(tái)上來(lái)成交的。

　　我就是客源推薦人。

　　●客源成交人。

　　這是幫助客戶找到滿意的房子，并完成帶看、成交、最終完成簽約的人。

　　大多時(shí)候，這個(gè)人也是客源推薦人。但也有不重合的。

　　比如，客源推薦人經(jīng)驗(yàn)少，店?yáng)|會(huì)安排一個(gè)更高級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人，擔(dān)任客源成交人。

　　●客源合作人。

　　很多時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人是小組作戰(zhàn)的，總要有一個(gè)輔助的角色，比如帶看和交易的時(shí)候準(zhǔn)備一些文件。

　　這個(gè)角色，通常是比較年輕的經(jīng)紀(jì)人。他分的比例也不高。但是，他可以跟著學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

　　●客源首看人。

　　經(jīng)紀(jì)人A帶客戶看了一套房子。沒看中。他又和經(jīng)紀(jì)人B去看了幾套其它房子。

　　最后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回來(lái)成交了最開始的那套，但成交人不是A。

　　這個(gè)A，就是客源首看人。

　　ACN 是保護(hù)首看的。這樣，才能有效預(yù)防搶單、撬單。

　　●交易/金融顧問。

　　ACN 有統(tǒng)一的交易中心。

　　客源成交人把客戶帶到交易大廳，專員可以幫助業(yè)主、客戶完成簽約、貸款等交易手續(xù)，減少客源成交人的事務(wù)性工作，也降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　這就是交易/金融顧問。

　　這 5 個(gè)角色，分配 50% 多的傭金。

　　那誰(shuí)應(yīng)該拿得更多呢？

　　客源成交人。大約能拿到這 50% 幾中的又 60%，也就是傭金總額的 30% 出頭。

　　這些分配比率，都是從實(shí)操中打磨出來(lái)的。當(dāng)然，也會(huì)不斷優(yōu)化。

　　ACN 在每個(gè)城市都有協(xié)會(huì)，根據(jù)本地的情況做微調(diào)，以達(dá)到最公平的均衡。

　　聽完彭永東對(duì) 10 個(gè)角色的介紹，我大開眼界。

　　這絕不是一群工程師坐在家里，就能憑空想像出來(lái)的。這一定是從鏈家 17 年跌爬滾打的經(jīng)驗(yàn)里，提煉出來(lái)的。

　　所有角色分工的背后，都是利益分配。

　　那么，ACN 的效果怎樣呢？

　　——

　　2）“重復(fù)博弈 + 多贏博弈”的勝利

　　2018 年 4 月，貝殼找房的 ACN 網(wǎng)絡(luò)，正式上線。

　　然后，就引起了軒然大波。迎接貝殼的不是歡迎，而是懷疑，甚至質(zhì)疑。

鏈家這是想吞并全行業(yè)嗎？

讓我把房源交給別人去成交，你確定這真不是開玩笑嗎？

有人搶了我的客戶，誰(shuí)來(lái)執(zhí)法？

鏈家做運(yùn)動(dòng)員，貝殼做裁判員，你真想讓我相信你沒有私心、不會(huì)偏袒？

　　這種不理解，完全可以理解。

　　這時(shí)貝殼是怎么做的？他先把鏈家所有真房源都放在 ACN 網(wǎng)絡(luò)里，所有后面加入的哪怕是曾經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)紀(jì)公司，都可以跟賣鏈家這些房源。

　　真房源，一直是鏈家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這相當(dāng)于我先把自家的肉全都端上桌，你可以一起吃。你們要不要也端兩個(gè)菜上桌，讓我們這頓宴席更豐盛，自己看吧。

　　鏈家先干為敬，行業(yè)將信將疑。

　　這樣的情緒，一直延續(xù)了 5 個(gè)月。

　　直到 2018 年 10 月。市場(chǎng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。逐漸有人，端菜上桌了。

　　愿意端菜上桌，與大家分享，一定是因?yàn)樗麖姆窒碇蝎@益了。

　　這是 ACN 邏輯能夠成立，并且形成增強(qiáng)回路的關(guān)鍵標(biāo)志。

　　有意思。我問，越來(lái)越多嗎？

　　他掩飾不住喜悅：越來(lái)越多。越來(lái)越多。現(xiàn)在，桌上鏈家外房源，已經(jīng)占到了 70%。

　　彭永東給我舉了個(gè)例子。

　　一家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，抱著試試看的心理，把一套自己賣不動(dòng)的房子，掛在了 ACN 網(wǎng)絡(luò)里。

　　沒想到，成交了。本來(lái)是爛在手里，沒有收益的東西，居然因?yàn)楹献鳎娴馁嵉藉X了。

　　這家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司嘗到合作的甜頭后，開始大量尋找房源，專門充當(dāng)“房源錄入人”和“房源維護(hù)人”角色，從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的自給自足，走向工業(yè)社會(huì)的專業(yè)分工。

　　現(xiàn)在，ACN 里的跨店合作率，已經(jīng)超過了 70%。

　　分工帶來(lái)效率，彭永東說(shuō)。以前要不然 100%，要不然0%。

　　現(xiàn)在，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面前有三個(gè)選擇矩陣：

　　1）低概率的 100%；

　　2）高概率的0%；

　　3）確定的X%。

　　你選哪一個(gè)？

　　越來(lái)越多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，選擇確定的X%。這就不斷促成行業(yè)協(xié)作，把盤子做大。

　　交易盤子大了，B端零和博弈，就會(huì)切換為多贏博弈。

　　有意思。

　　彭永東說(shuō)，同時(shí)，ACN 網(wǎng)絡(luò) 10 個(gè)角色的設(shè)定，也很好地解決了經(jīng)紀(jì)人從業(yè)時(shí)間短的問題，從而解決了C端單次博弈的問題。

　　如果你是一個(gè)新人，沒有經(jīng)驗(yàn)，簽不了單，怎么辦？

　　那可以從“委托備件人”或者“客源合作人”，這樣的事務(wù)性工作開始做起啊。

　　分成雖然不高，但足以養(yǎng)活自己，同時(shí)不斷向前輩學(xué)習(xí)，持續(xù)成長(zhǎng)。

　　在過去，新人加入行業(yè)的第一天，就要和業(yè)內(nèi)最有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人同臺(tái)競(jìng)技。

　　這種一上來(lái)就打老怪的游戲，對(duì)新人非常不友好。要不然大獲全勝，要不然尸骨無(wú)存。所以，從業(yè)時(shí)間當(dāng)然短。

　　而 ACN 的 10 個(gè)角色，就像一張“職業(yè)生涯地圖”，讓新人可以在不同難度、不同重要度的職位、職級(jí)上不斷爬升，給了新人成長(zhǎng)的時(shí)間。

　　彭永東說(shuō)，鏈家自己就是一個(gè)很好的例子。現(xiàn)在鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時(shí)間，是 24 個(gè)月。

　　相對(duì)于 6 個(gè)月，如果你打算在行業(yè)里做 2 年，5 年，甚至一輩子，當(dāng)然就會(huì)更在乎自己的聲譽(yù)和誠(chéng)信。

　　從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)了，C端單次博弈模式，就會(huì)切換為重復(fù)博弈。

　　從C端單次博弈，切換到重復(fù)博弈；從B端零和博弈，切換到多贏博弈。然后，ACN 的發(fā)展，就一發(fā)不可收拾了。

　　2018 年底，貝殼連接了 121 個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，1.96 萬(wàn)家門店，和 16.8 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人；

　　2019 年底，這個(gè)數(shù)字變?yōu)榱?220+ 品牌，3.8 萬(wàn)門店，和 36 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人；

　　2020 年 6 月，250+ 品牌，4.2 萬(wàn)門店， 和 45.6 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。

　　這是貝殼。那貝殼上的合作者，那些門店呢？

　　2019 年前加入 ACN，運(yùn)營(yíng)超過 1 年的門店（不包括鏈家），1 年后收入平均增長(zhǎng)一倍以上；

　　同時(shí)，每家門店的二手房交易效率，達(dá)到行業(yè)平均水平的 1.6 倍。

　　普通的人改變結(jié)果，優(yōu)秀的人改變?cè)颍敿?jí)優(yōu)秀的人改變模型。

　　—3—

　　那貝殼掙錢嗎？

　　任何一個(gè)商業(yè)模式，都包括三個(gè)部分：客戶價(jià)值，資源能力，和盈利方式。

　　貝殼的客戶價(jià)值是：解決行業(yè)C端單次博弈，B端零和博弈的問題；資源能力是：ACN 經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)。

　　我問彭永東：那么，你的盈利方式呢？你怎么掙錢呢？

　　彭永東告訴我，貝殼掙的錢，來(lái)自 ACN 這個(gè)模式帶來(lái)的三個(gè)全局性增量（Δ）。

　　一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。如果沒有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。

　　ACN 必須創(chuàng)造出全局性增量，才可以讓貝殼增效、商家掙錢，才可以叫：商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　Δ1：從鏈家到貝殼的增量。

　　鏈家，2018 年的 GTV 大約 1 萬(wàn)億。貝殼，2019 年的 GTV 大約 2 萬(wàn)億，2020 年預(yù)計(jì)可達(dá) 3 萬(wàn)億。

　　GTV（Gross Transaction Volume），就是房產(chǎn)的成交總額。一套價(jià)值 1000 萬(wàn)的房子轉(zhuǎn)手，GTV 就是 1000 萬(wàn)。

　　從單打獨(dú)斗，到行業(yè)協(xié)作，貝殼介入了比鏈家更大的市場(chǎng)（1 萬(wàn)億 → 2 萬(wàn)億 → 3 萬(wàn)億）。

　　雖然鏈家在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)拿全部，貝殼在合作中分享部分，但市場(chǎng)變大了，貝殼的收入規(guī)模，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于鏈家。

　　從鏈家轉(zhuǎn)向平臺(tái)第一年，收入 200 多億；到第二年 2019 年平臺(tái)徹底發(fā)揮效益，貝殼瞬間漲到 460 億。

　　Δ2：體驗(yàn)口碑的持續(xù)增量。

　　這里有個(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯。

　　一邊是貝殼帶著 45 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，堅(jiān)持做真房源，用重復(fù)博弈的思路延長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)時(shí)間；另一邊是另外 150 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人仍然用以前的套路，客戶買房時(shí)會(huì)怎么選？

　　當(dāng)然會(huì)選服務(wù)更好的。這本身就是過去十幾年鏈家在魚龍混雜的經(jīng)紀(jì)行業(yè)脫穎而出的原因，現(xiàn)在這些都到了貝殼，體驗(yàn)更好，貝殼和上面所有合作者就會(huì)有共同的增量。

　　再進(jìn)一步看，一個(gè)確定的趨勢(shì)是中國(guó)未來(lái)存量房市場(chǎng)越來(lái)越大，經(jīng)紀(jì)服務(wù)滲透率越來(lái)越高，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)更大，口碑更好的貝殼就更有可能獲得這部分新市場(chǎng)增量。

　　Δ3：從經(jīng)紀(jì)到周邊的增量。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不是貝殼的核心。從經(jīng)紀(jì)公司的中介費(fèi)中分傭金，必然會(huì)導(dǎo)致我多你就少的博弈。

　　彭永東說(shuō)，貝殼是希望通過經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，接觸到更大的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)周邊更大的可能性。

　　彭永東預(yù)計(jì)，這個(gè)行業(yè)每產(chǎn)生 1 元錢的中介收入，就能觸達(dá) 2 元錢的周邊業(yè)務(wù)。

　　這是更大的增量空間。

　　比如金融。比如裝修。比如一手房。

　　一手房過去在樓盤附近的售樓中心銷售。但現(xiàn)在很多一手房上架了貝殼 ACN。全國(guó) 4.2 萬(wàn)門店， 和 45.6 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人一起幫你賣。

　　45. 6 萬(wàn)人經(jīng)紀(jì)人共同發(fā)掘了，大量分散的二線城市買省會(huì)城市，市中心租房買郊區(qū)新房的，時(shí)空距離遠(yuǎn)的需求，讓一手房銷售效率得到巨大提升。

　　這就是從傳統(tǒng)二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，走向周邊，你想得到或者想不到的增量。

　　只要?jiǎng)?chuàng)造了增量，下面就不是怎么掙錢的問題了，而只是怎么分錢的問題。

　　最后的話

　　和彭永東每次聊完。一個(gè)詞都會(huì)出現(xiàn)在我腦海里：降維打擊。

　　如果你擁有一個(gè)穩(wěn)定收入 200 多億的鏈家，會(huì)不會(huì)想做一個(gè)前途未卜的貝殼干掉自己？

　　我想，大部分人不但不會(huì)想干掉，還會(huì)誓死捍衛(wèi)。誰(shuí)動(dòng)我的既得利益，我和誰(shuí)拼命。

　　行業(yè)老大，一般都是舊秩序的維護(hù)者。

　　所以商業(yè)史上，大部分行業(yè)只會(huì)被從外部打破，如淘寶之于零售，滴滴之于出租，美團(tuán)之于餐飲。

　　而貝殼，是一個(gè)特例。

　　鏈家的創(chuàng)始人左暉，有一句座右銘：做難而正確的事。

　　什么是正確的事？

　　直面行業(yè)的“真問題”。

　　什么是難的事？

　　找到問題的“根本解”。

　　希望今天的這篇文章，能幫你看懂貝殼千億估值背后的邏輯，幫你看懂貝殼眼中的真問題，和他們手中的根本解。

　　祝福貝殼。

　　也送給所有一往無(wú)前的創(chuàng)業(yè)者一句話：

　　普通的人改變結(jié)果，優(yōu)秀的人改變?cè)颍敿?jí)優(yōu)秀的人改變模型。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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