一個高績效的銷售組織由很多部分組成，如人才、流程和戰略。但今天，所有這些組成部分的核心基礎都是正確的運用數據。

當然，這并不是說銷售沒有其他能力的要求。事實上，我們認為的最杰出的銷售代表都能夠深刻理解潛在客戶和客戶的業務需求并能直接與客戶交流，且他們經常關心的不僅僅是銷售額。

雖然，科學一直是銷售的一部分，但很難忽視采用數據驅動方法發展業務的日益重要性。

作為銷售領導者，這意味著你必須能夠在整個銷售周期中解釋和使用有關你的團隊和組織的數據；作為銷售代表，你需要熟悉銷售管道背后的數據。對于兩者而言，它能夠將諸如贏單率和 ARPA 等數據轉換為影響利潤的可操作計劃。

舉個例子，如果你預測按照目前的趨勢年底無法完成收入目標，你知道如何彌補差額嗎？如果沒有數據，你很難做判斷。事實上，獲得銷售的改進優化方向的最佳方法是通過制定清晰明確的銷售關鍵績效指標。

銷售關鍵績效指標

銷售關鍵績效指標（KPI）是一系列商定的量化指標，用于評估銷售組織的績效。關鍵績效指標可幫助銷售代表、經理和領導者跟蹤目標進度，確定優先級，同時，也可幫助管理個人和團隊績效。

KPIs 與指標有區別嗎？

有些人可能會說，KPIs 和指標之間存在細微差別。但在我的世界里，它們只是同一枚硬幣的兩面。你可以這樣考慮：你的 KPI 是衡量銷售業績的關鍵指標。

謹防 Headline KPIs

當你首次定義銷售關鍵績效指標時，你可能很想將所有注意力集中在?Headline KPIs（如組織或個人成就）上。畢竟，任何銷售組織的最終目標都是為企業帶來更多資金。雖然?Headline KPIs?是了解銷售情況的簡明方式，但根據這個指標很難全面了解擊中（或錯過）目標的方式或原因。

“跟蹤銷售關鍵績效指標的目的是為了推動團隊采取正確的行動，而不僅僅是在銷售儀表板上顯示它們。”

這就是我花費大量時間研究潛在客戶關系管理指標（如潛在客戶流量、管道創建、客戶流失、擴展等）的原因。例如，我們評估銷售線索是否符合條件出現了這樣的情況：獲取到線索 - 銷售發展代表（SDR）標記為合格并傳遞給客戶經理（AEs）的新線索 - 銷售量沒有增加。我就可以用以下兩種方式之一解釋：1.有很多質量較差的線索；2.沒有配備 SDR 團隊來轉換增加的量，并可以通過糾正這兩個問題，使業務優化。

6 個銷售關鍵績效指標

對于大部分 KPI，我們需要從個人和團隊這兩個方面來衡量。這兩者對你管理銷售代表以達到最佳績效并確保你的團隊能夠實現公司目標都很重要。事實上，雖然企業可以追蹤很多指標，但我認為有 6 個指標對于推動增長和效率至關重要。下面我們一起來看看：

1.Lead generation KPIs (Top of funnel)

企業可以通過這個 KPI 了解進入銷售漏斗的潛在客戶數量，對于我們公司?Intercom 而言，我們可以用這個指標來預期特別提款權轉移到 AE 的機會。

2.Pipeline creation KPIs

這類 KPI 幫助企業衡量銷售渠道的健康狀況。我們公司一般專注于流程的前兩個階段，因為其反映了正在開展的高質量交易的數量。如果看到第一階段或第二階段機會增加或減少，我們可以合理地預期收入也將隨之而變。

因此，我們會按周、月或季度跟蹤第一階段和第二階段的潛在客戶轉化率，并使用群組來了解我們的轉化率如何隨時間變化。這也意味著新群組的轉換率總是會降低 ，如上圖最接近第 14 周的群組，因為并非所有轉換的線索都已經存在。

3.New business KPIs

這個指標通過獲取的新客戶來衡量為公司帶來的增長。雖然我們的最終目標是讓這些數字向上和向右，但仍要記住其中一些指標是關于銷售渠道的滯后指標。

4.Existing business KPIs

這個指標衡量企業如何有效地讓現有客戶花更多的錢與我們合作。保留和擴張是我們推動可持續收入增長戰略的關鍵。因為，獲取一個新客戶很可能比留住老客戶付出多 5-25 倍的成本。

5.Organizational attainment KPIs

這個指標反映了企業對業務收入增長的總體貢獻。作為銷售領導者，凈新增收入是我的北極星，它將我們從關閉新業務或新拓展客戶所產生的收入與我們從現有業務投資中看到的凈擴展收入相結合。

6.Individual performance KPIs

這個指標的目的是了解每個銷售代表相對于其目標收益（OTE）的影響。總而言之，這些 KPI 揭示了你的銷售團隊實際效率。它可以幫助你了解你在分配員工人數方面的效率以及你的銷售代表達到配額的效率。

通過銷售關鍵績效指標推動關鍵成果

定義銷售關鍵績效指標是一個重要的開端，但僅靠關鍵績效指標不能將你的業務提升到下一個增長水平。正如我之前提到的，這就是你如何應用它們以及它們激發的行動，使得 KPI 對任何銷售組織都如此有價值。以下是我們如何將銷售 KPI 用作戰略杠桿的兩個非常不同的示例。

示例 1：清晰的價值轉換

要成為一名有效的銷售領導者，你的銷售組織的工作必須達到公司希望在最高級別完成的目標。你必須能夠將銷售關鍵績效指標轉化為對整個高管團隊有意義的新舉措。

“你必須有能力將銷售關鍵績效指標轉化為對整個執行團隊有意義的新舉措。”

最近，我們公司看到了一個測試出境銷售的機會，作為推動高端市場和增加全球收入的一種方式。從理論上講，這很簡單：聘請一些出境人員并開始向大公司銷售產品。但這個目標很寬泛，你需要與財務團隊合作，以建立 ROI 指標和適當的時間表。這樣，你可以對同行說：“目標是每個出境 SDR 的投資回報率為 4 倍，并且預計我們將在不超過 12 個月內實現該運行率。”

示例 2：將產品發布變為收入

通常當人們考慮產品發布時，他們會考慮構建和發布新功能。但是之后你如何營銷和銷售它同樣重要，我們的銷售團隊在確保產品上的投資在市場上獲得回報方面發揮著重要作用。

當我們推出用于銷售和營銷的聊天機器人 Custom Bots 時，我們為凈新增收入設定了特定目標。通過創建專用 KPI，我們能夠確保我們對產品的投資具有積極的財務影響，并確保在整個公司內實現最大化。

“通過創建專用 KPI，我們能夠確保我們對產品的投資產生積極的財務影響。”

總之，一旦企業有新的計劃，不管是公司的新功能還是原有重點領域，企業都必須為銷售團隊提供明確的銷售關鍵績效指標。

數據驅動銷售的力量

無論你是線上還是線下銷售，SaaS 還是實體產品，都不能低估制定并使用正確的銷售關鍵績效指標的價值。對于雄心勃勃的公司而言，監控正確的指標是推動可擴展增長與實現收入平穩之間差異的武器。坦率地說，如果你不是一個數據驅動的銷售領導者，很可能面臨時代的淘汰。

但是在數據驅動銷售過程中，請記住 KPI 本身就是儀表板上的數字，只有當你開始尋找潛在趨勢和主題，深入挖掘其背后的含義，并利用這些見解邁向更快增長的下一步時，它們才會變得有意義。

來源：https://www.intercom.com

原作者：LB HARVEY

編譯：策小編

編譯過程中有所刪減。

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總結

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