一個高績效的銷售組織由很多部分組成，如人才、流程和戰(zhàn)略。但今天，所有這些組成部分的核心基礎(chǔ)都是正確的運用數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，這并不是說銷售沒有其他能力的要求。事實上，我們認(rèn)為的最杰出的銷售代表都能夠深刻理解潛在客戶和客戶的業(yè)務(wù)需求并能直接與客戶交流，且他們經(jīng)常關(guān)心的不僅僅是銷售額。

雖然，科學(xué)一直是銷售的一部分，但很難忽視采用數(shù)據(jù)驅(qū)動方法發(fā)展業(yè)務(wù)的日益重要性。

作為銷售領(lǐng)導(dǎo)者，這意味著你必須能夠在整個銷售周期中解釋和使用有關(guān)你的團(tuán)隊和組織的數(shù)據(jù)；作為銷售代表，你需要熟悉銷售管道背后的數(shù)據(jù)。對于兩者而言，它能夠?qū)⒅T如贏單率和 ARPA 等數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為影響利潤的可操作計劃。

舉個例子，如果你預(yù)測按照目前的趨勢年底無法完成收入目標(biāo)，你知道如何彌補(bǔ)差額嗎？如果沒有數(shù)據(jù)，你很難做判斷。事實上，獲得銷售的改進(jìn)優(yōu)化方向的最佳方法是通過制定清晰明確的銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)。

銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)

銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）是一系列商定的量化指標(biāo)，用于評估銷售組織的績效。關(guān)鍵績效指標(biāo)可幫助銷售代表、經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)者跟蹤目標(biāo)進(jìn)度，確定優(yōu)先級，同時，也可幫助管理個人和團(tuán)隊績效。

KPIs 與指標(biāo)有區(qū)別嗎？

有些人可能會說，KPIs 和指標(biāo)之間存在細(xì)微差別。但在我的世界里，它們只是同一枚硬幣的兩面。你可以這樣考慮：你的 KPI 是衡量銷售業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)。

謹(jǐn)防 Headline KPIs

當(dāng)你首次定義銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)時，你可能很想將所有注意力集中在?Headline KPIs（如組織或個人成就）上。畢竟，任何銷售組織的最終目標(biāo)都是為企業(yè)帶來更多資金。雖然?Headline KPIs?是了解銷售情況的簡明方式，但根據(jù)這個指標(biāo)很難全面了解擊中（或錯過）目標(biāo)的方式或原因。

“跟蹤銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)的目的是為了推動團(tuán)隊采取正確的行動，而不僅僅是在銷售儀表板上顯示它們。”

這就是我花費大量時間研究潛在客戶關(guān)系管理指標(biāo)（如潛在客戶流量、管道創(chuàng)建、客戶流失、擴(kuò)展等）的原因。例如，我們評估銷售線索是否符合條件出現(xiàn)了這樣的情況：獲取到線索 - 銷售發(fā)展代表（SDR）標(biāo)記為合格并傳遞給客戶經(jīng)理（AEs）的新線索 - 銷售量沒有增加。我就可以用以下兩種方式之一解釋：1.有很多質(zhì)量較差的線索；2.沒有配備 SDR 團(tuán)隊來轉(zhuǎn)換增加的量，并可以通過糾正這兩個問題，使業(yè)務(wù)優(yōu)化。

6 個銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)

對于大部分 KPI，我們需要從個人和團(tuán)隊這兩個方面來衡量。這兩者對你管理銷售代表以達(dá)到最佳績效并確保你的團(tuán)隊能夠?qū)崿F(xiàn)公司目標(biāo)都很重要。事實上，雖然企業(yè)可以追蹤很多指標(biāo)，但我認(rèn)為有 6 個指標(biāo)對于推動增長和效率至關(guān)重要。下面我們一起來看看：

1.Lead generation KPIs (Top of funnel)

企業(yè)可以通過這個 KPI 了解進(jìn)入銷售漏斗的潛在客戶數(shù)量，對于我們公司?Intercom 而言，我們可以用這個指標(biāo)來預(yù)期特別提款權(quán)轉(zhuǎn)移到 AE 的機(jī)會。

2.Pipeline creation KPIs

這類 KPI 幫助企業(yè)衡量銷售渠道的健康狀況。我們公司一般專注于流程的前兩個階段，因為其反映了正在開展的高質(zhì)量交易的數(shù)量。如果看到第一階段或第二階段機(jī)會增加或減少，我們可以合理地預(yù)期收入也將隨之而變。

因此，我們會按周、月或季度跟蹤第一階段和第二階段的潛在客戶轉(zhuǎn)化率，并使用群組來了解我們的轉(zhuǎn)化率如何隨時間變化。這也意味著新群組的轉(zhuǎn)換率總是會降低 ，如上圖最接近第 14 周的群組，因為并非所有轉(zhuǎn)換的線索都已經(jīng)存在。

3.New business KPIs

這個指標(biāo)通過獲取的新客戶來衡量為公司帶來的增長。雖然我們的最終目標(biāo)是讓這些數(shù)字向上和向右，但仍要記住其中一些指標(biāo)是關(guān)于銷售渠道的滯后指標(biāo)。

4.Existing business KPIs

這個指標(biāo)衡量企業(yè)如何有效地讓現(xiàn)有客戶花更多的錢與我們合作。保留和擴(kuò)張是我們推動可持續(xù)收入增長戰(zhàn)略的關(guān)鍵。因為，獲取一個新客戶很可能比留住老客戶付出多 5-25 倍的成本。

5.Organizational attainment KPIs

這個指標(biāo)反映了企業(yè)對業(yè)務(wù)收入增長的總體貢獻(xiàn)。作為銷售領(lǐng)導(dǎo)者，凈新增收入是我的北極星，它將我們從關(guān)閉新業(yè)務(wù)或新拓展客戶所產(chǎn)生的收入與我們從現(xiàn)有業(yè)務(wù)投資中看到的凈擴(kuò)展收入相結(jié)合。

6.Individual performance KPIs

這個指標(biāo)的目的是了解每個銷售代表相對于其目標(biāo)收益（OTE）的影響。總而言之，這些 KPI 揭示了你的銷售團(tuán)隊實際效率。它可以幫助你了解你在分配員工人數(shù)方面的效率以及你的銷售代表達(dá)到配額的效率。

通過銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)推動關(guān)鍵成果

定義銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)是一個重要的開端，但僅靠關(guān)鍵績效指標(biāo)不能將你的業(yè)務(wù)提升到下一個增長水平。正如我之前提到的，這就是你如何應(yīng)用它們以及它們激發(fā)的行動，使得 KPI 對任何銷售組織都如此有價值。以下是我們?nèi)绾螌N售 KPI 用作戰(zhàn)略杠桿的兩個非常不同的示例。

示例 1：清晰的價值轉(zhuǎn)換

要成為一名有效的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，你的銷售組織的工作必須達(dá)到公司希望在最高級別完成的目標(biāo)。你必須能夠?qū)N售關(guān)鍵績效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為對整個高管團(tuán)隊有意義的新舉措。

“你必須有能力將銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為對整個執(zhí)行團(tuán)隊有意義的新舉措。”

最近，我們公司看到了一個測試出境銷售的機(jī)會，作為推動高端市場和增加全球收入的一種方式。從理論上講，這很簡單：聘請一些出境人員并開始向大公司銷售產(chǎn)品。但這個目標(biāo)很寬泛，你需要與財務(wù)團(tuán)隊合作，以建立 ROI 指標(biāo)和適當(dāng)?shù)臅r間表。這樣，你可以對同行說：“目標(biāo)是每個出境 SDR 的投資回報率為 4 倍，并且預(yù)計我們將在不超過 12 個月內(nèi)實現(xiàn)該運行率。”

示例 2：將產(chǎn)品發(fā)布變?yōu)槭杖?/span>

通常當(dāng)人們考慮產(chǎn)品發(fā)布時，他們會考慮構(gòu)建和發(fā)布新功能。但是之后你如何營銷和銷售它同樣重要，我們的銷售團(tuán)隊在確保產(chǎn)品上的投資在市場上獲得回報方面發(fā)揮著重要作用。

當(dāng)我們推出用于銷售和營銷的聊天機(jī)器人 Custom Bots 時，我們?yōu)閮粜略鍪杖朐O(shè)定了特定目標(biāo)。通過創(chuàng)建專用 KPI，我們能夠確保我們對產(chǎn)品的投資具有積極的財務(wù)影響，并確保在整個公司內(nèi)實現(xiàn)最大化。

“通過創(chuàng)建專用 KPI，我們能夠確保我們對產(chǎn)品的投資產(chǎn)生積極的財務(wù)影響。”

總之，一旦企業(yè)有新的計劃，不管是公司的新功能還是原有重點領(lǐng)域，企業(yè)都必須為銷售團(tuán)隊提供明確的銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售的力量

無論你是線上還是線下銷售，SaaS 還是實體產(chǎn)品，都不能低估制定并使用正確的銷售關(guān)鍵績效指標(biāo)的價值。對于雄心勃勃的公司而言，監(jiān)控正確的指標(biāo)是推動可擴(kuò)展增長與實現(xiàn)收入平穩(wěn)之間差異的武器。坦率地說，如果你不是一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，很可能面臨時代的淘汰。

但是在數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售過程中，請記住 KPI 本身就是儀表板上的數(shù)字，只有當(dāng)你開始尋找潛在趨勢和主題，深入挖掘其背后的含義，并利用這些見解邁向更快增長的下一步時，它們才會變得有意義。

來源：https://www.intercom.com

原作者：LB HARVEY

編譯：策小編

編譯過程中有所刪減。

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總結(jié)

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