小咖注：這個時代 極簡體驗 和 免費，已經成了互聯網必殺”秘笈“。而互聯網發展到今天從來都沒有一種唯一的方法論，因為面向的人群，需求，場景都是在變化的。

至今，我有一件事情搞不明白，企業軟件圈內的前輩、VC、創業者、媒體，大家都認為Saas軟件應該這樣玩：極簡的產品，針對小客戶，以免費的方式，獲得大批量的客戶，然后做平臺，通過增值服務收費，以實現公司的快速增長。

北森也是從這樣的一個天真的夢開始的，想想，前輩們真給北森埋下一個大坑。

在招聘管理軟件上，我們進行過兩次免費嘗試。2010年，開發了安裝版的免費小軟件，幫助客戶收集并管理來源于各個渠道的簡歷。2011年，在招聘管理軟件中，拆分出一個功能較為簡潔的免費版本，最終均以慘淡收場。

產品免費后，每天會上百名注冊用戶，但你發現客戶的流失率非常嚴重：1）大量用戶只注冊而不使用，就是想看看。2）少量使用了的用戶，因缺少服務，卻無法發揮出軟件的價值來，續約率很低。

經歷過這樣兩次失敗的嘗試后，2013年，北森招聘管理系統升級到V5.0，我們將產品定位在：針對中大型企業客戶、靈活配置的軟件，這成為產品的一個轉折點。2015年，我們又在此基礎上推出了BeisenCloud平臺，現在客戶可以基于Paas平臺進行二次開發，滿足自己個性化的需求，而這受到了客戶的廣泛歡迎。

至此，從免費向收費，從小客戶向大客戶，從標準化向平臺化，北森走出了一條自己的路：為中大型的企業客戶，提供平臺化的人才管理軟件。北森這樣的市場定位，也算是一個中國Saas軟件市場的一朵“奇葩”。

但可能有人會立即反駁我：誰說免費行不通？像Evernote、Dropbox這類工具化軟件，不是都通過“免費增值”的模式獲得了巨大的成功嗎？但現實是，這種模式在企業級市場無法得到復制。為什么呢？我們要看一下企業作為一個組織去購買、使用軟件時，面臨的幾個先天困境：

困境一：企業軟件所需的靈活性及管理實踐，供應商無法免費傳遞

客戶使用一個軟件時，肯定不是因為免費，而是希望去解決某一類業務問題。不同客戶所處發展階段、規模、管理模式各不不同，業務問題也就不同，這對軟件的靈活性提出了很高的要求。

由于客戶的業務問題可能是管理模式本身帶來的，這就需要在軟件中植入最佳實踐和管理思想，例如：如何在提升內部推薦的成功率，然后才是如何用軟件管理內部推薦業務等。

顯然，這種對于靈活性和最佳實踐的訴求，決定了管理軟件不是簡單的工具，而免費的軟件也做不到如此“智能”，也就無力傳遞企業真正需要的價值，于是免費？No!

困境二：復雜的業務流程，無法濃縮到一個極簡的免費軟件中

免費軟件的一個前提是：軟件交互簡單，用戶能夠自主注冊、自主使用。但像OA、CRM、HR這樣復雜的業務管理軟件，能夠做成一個極簡的、用戶自主使用的軟件嗎？至少，招聘管理軟件是做不到的。

有時，為了讓這個模式行得通，我們內心引導自己走向“削足適履”的方向：簡化軟件所能解決的業務范疇，如只做小客戶需要的最基礎的功能，例如：簡歷收集和管理。但問題在于企業客戶對于業務流的管理需求是連貫的、系統的，正如買一雙鞋就要兩只腳的十個腳趾頭都包進去一樣。如果我們的軟件不能夠解決客戶某一領域的完整業務流的問題，又如何保留住客戶持續使用？他們日后又如何能轉化為付費客戶呢？

所以，Saas供應商在選擇做免費前，應該問一下自己：我們定位的客戶業務問題，能夠濃縮進一個極簡的、免費的軟件嗎？

困境三：免費無法跨越企業購買的“決策者”門檻

首先，企業內部有一套成熟的購買、決策流程。其次，企業的需求是問題驅動的，先有業務問題，而后有購買需求。當需求產生后，就要進入一個軟件的采購流程：多家供應商進行競標。通常情況下，即使我們通過免費激活了客戶，客戶內部仍然要走正常的采購流程。而此時，決策者會聚焦于業務問題的解決，而非價格（至少價格已經不是關注的首要問題）。因此免費所產生的影響在他們身上會大打折扣。

從這個角度而言，免費給企業使用者（而非決策者）帶來的一點點熟悉感，最終是無法跨越企業購買的“決策者”門檻的。

結語：

回顧過去五年的時間，有十幾家招聘管理軟件嘗試過免費（包括硅谷的一家公司），其中大部分公司倒閉了，有的取消了收費，目前仍然有3家在進行免費模式嘗試，有一家已經開始嘗試轉型。

突然想起，在兩年前三亞一個會議上，與會者詢問紅杉資本合伙人一個問題：“Saas軟件如何免費？”，老先生的回答是：“靠免費獲取大規模客戶，而后轉化成付費模式，在過去20年紅杉投資的公司里面，沒有一家成功的。當然，中國的情況可能不同！”

其實，我還想說：相信免費是可以走得通的企業，或許只是錯誤地理解了Saas軟件領域的“免費”模式。其中奧秘，下篇再述吧。

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